Zorlu bir 4. çeyrekte B2B reklamcılığına nasıl yaklaşılır?

In: Search Optimization


2022’nin geri kalanını planlayan B2B şirketlerinin dikkate alması gereken benzersiz koşullar var:

  • Finansman kurudu.
  • Ara dönem seçim sezonu, katılım maliyetlerini artırıyor.
  • Son birkaç yılın kıyaslamaları güvenilir olmaktan daha az.

B2B reklamcılığı için çok zor bir dönemdeyiz. Bu yazıda, garip ve zorlu bir manzara göz önüne alındığında, bu Q4 2022’de kanal karışımı, bütçeleme, KPI’lar ve daha fazlasına nasıl yaklaşılacağına dair bazı öneriler sunacağım.

Kanal değerlendirmeleri

Reklamverenler potansiyel müşteri kalitesini yakından takip etmek için çevrimdışı dönüşüm verilerini uyguladığından, Facebook reklamlarının son aylarda B2B kampanyaları için daha umut verici olduğunu gördüm.

Olası satışlar hala ucuz ve genel yatırım getirisinin iyi olduğundan emin olmak için CRM verilerini agresif bir şekilde çapraz referanslamaya hazırsanız, çoğunlukla B2B Facebook reklam testini desteklerim.

Facebook harcamalarını geri çekin

B2B şirketleri için önerdiğim en büyük kanal ayarlaması, 4. çeyrek için Facebook harcamalarını geri çekmek.

Facebook gayrimenkulleri, Kasım ayı başlarında siyasi reklamlarla ve B2C şirketlerinin tatil reklam harcamalarını artırmasıyla Aralık ayına kadar tıkanacak ve bu da katılım maliyetlerinin aşırı derecede yüksek olacağı anlamına geliyor.

Bu 4. çeyreğin dışında, B2B şirketlerine Facebook reklamlarının en azından test etmeye değer olduğunu söylüyorum. Ancak 2022’nin geri kalanında, Facebook reklam getirisi ve platformun karışımınız için neler yapabileceği konusunda en doğru görüşü alamayacaksınız.

Reklam onayları için daha fazla teslim süresi ekleyin

Ana B2B ücretli medya kanalları olan Google ve LinkedIn, siyasi harcamalar nedeniyle benzer bir maliyet artışı görmeyecek.

Google için, seçim ve perakende kampanyaları aynı anda (en azından Kasım ayının başlarına kadar) yüksek viteste olacak. Kampanyalarınızı yolunda tuttuğunuzdan emin olmak için reklam onayları için biraz daha fazla zaman ayırın.

Bütçe planlaması

B2B dünyasında hiçbir şey gelir açısından Q1’i geçemez, ancak geçen yılki Q4 bazı B2B müşterilerim için şaşırtıcı bir beklenmedik düşüş sağladı.

CPC, CPM ve CPL’nin 4. çeyrekte (CPC, CPM, CPL) daha pahalı hale geldiğini gördük, ancak piyasada bu potansiyel müşterileri daha değerli kılan çok fazla sermaye, güven, büyüme ve ivme vardı.

Ekonomi geri çekilirken, son iki çeyrekte durum kesinlikle böyle olmadı.

Son iki yılda herhangi bir şeyi tahmin etmeye çalışmak (en azından söylemek gerekirse) zor oldu. Önümüzdeki aylarda mümkün olduğunca esnek kalmalarına yardımcı olmak için müşterilerle çalışıyorum. Hızlanmaya hazırlıklı olmak istiyoruz, ancak kesinlikle bunun üzerine bahse girmek istemiyoruz.

Esnek kalmak, nitelikli müşteri adaylarını yönlendirmek için neyin işe yaradığını ve daha da önemlisi, bu müşteri adaylarının dönüşüm hunisine girdiklerinde nasıl davrandıklarını daha kısa aralıklarla düzenli kontroller yaptığımız anlamına gelir. Müşterilerimizin CRM verileriyle senkronize olmayı ve alışılmış reklam merkezli KPI’larla satın alma hızı gibi şeyleri karşılaştırmayı sağlıyoruz.

Kurşun kalitesini ikiye katlayın

Bütçe geri çekilmesi, özellikle son birkaç çeyrek gelir baskılanmışsa, belirsiz fonlara sahip ekipler için doğal bir eğilimdir.

Benim tavsiyem kaliteyi ikiye katlamaktır: güçlü müşteri kalitesine sahip olduğunuz yerlerde harcamaları artırın ve kalitenin düşük olduğu yerlerde geri çekilme konusunda agresif olun.

Ve harcayabileceğiniz genel maliyetlere dikkat ettiğinizden emin olun. Rakipleriniz geri çekilirse, yüksek Q1 sezonuna girmek için pazar payına sahip olabilirsiniz.


Arama pazarlamacılarının güvendiği günlük bültenleri alın.


Maliyet azaltıcı öneriler

Harcamaları azaltmak isteyen B2B markaları iki alana odaklanmalıdır:

  • Kontrol.
  • Hedeflerin kullanıcı yolculuğuna hizalanması.

Kampanyalarınızı kontrol edin

Kontrol derken, en sevdiğiniz platformların bile bütçenizi anlamsız yerlerde harcamasına izin vermediğinizden emin olmak için iki kez kontrol etmeyi kastediyorum.

Örneğin, elbette LinkedIn’de reklam verin, ancak Kitle Genişletme ayarının devre dışı bırakıldığından emin olmak için ayarlarınızı kontrol edin.

Etkinleştirildiğinde, bu, LinkedIn’in seçtiğiniz ayarlara benzer şekilde hedeflemeyi genişletmesine olanak tanır. Yeniden hedefleme kampanyaları için bu, sitenizi gerçekten ziyaret etmemiş kullanıcılara ulaştığınız anlamına gelebilir.

LinkedIn kitle genişletme

Google’ın Arama Ortakları ile aynı şekilde: kaliteli olası satışlar sağlıyorsa, harika, ancak Arama Ortaklarını test etme geçmişimde, olası satışlar düşük kaliteli olmuştur.

Ayrıca, reklam grubu düzeyinde Google’ın Hedefleme Genişletme ayarından yeniden hedefleme için çok fazla reklam harcaması harcayan kampanyalar gördüm, bu yüzden bunun kapatıldığından emin olun.

Hedeflerinizi kullanıcı yolculuğuna uygun hale getirin

Q4, besleyici adımları atlamanın zamanı değil. LinkedIn’de reklam yayınlarsanız, “Demo talep et” hedeflerine doğru atlamak yerine soğuk kitleleri ısıtarak farkındalığı artırın ve satış hattı çabalarınızı destekleyin.

Uzmanlığınızı oluşturmak için hedef kitlenize yararlı, e-kitap türü içerik verin ve ardından onları yeniden hedefleme dönüşüm huninize alın.

Trafiği dönüşüm hunisinin en üstüne çekmek ve maliyetleri düşük tutmak için LinkedIn’i test etmeyi ve engellenmemiş içeriği tanıtmayı düşünün. İnsanları popüler blog gönderilerine yönlendirerek ucuz görünümler elde edebilir ve soğuk potansiyel müşterileri ısıtabilir veya yeniden hedefleme dönüşüm huninize yeni potansiyel müşteriler edinebilirsiniz (CRM’nize ulaşmasalar bile).

Google’da harcamaya öncelik verme fırsatlarından da yararlanın. Dönüşüm hunisinin sonundaki anahtar kelimeler için yükselen TBM’ler ödeyecekseniz, harcamalarınızı, tıklamadan sonra harekete geçme olasılığı daha yüksek olan kitlelerin üst üste bindirildiği (yeniden hedefleme veya Google’ın yerleşik kitleleri) kampanyalarla sınırlandırmayı düşünün.

Kısacası, en pahalı eylemlerinizi, onları gerçekleştirme olasılığı en yüksek kişilerle sınırlayın.

Q1 için hazır olun

Belki de önümüzdeki aylarda atabileceğiniz en etkili eylemler, Q1’in yükselen dalgasına hazırlanmak için atılacak adımlardır. Bana göre hazırlanması gereken en önemli alanlar:

Her zaman izlemeye dayanırım ama şu anda bu zorunlu.

Benzer şekilde, henüz yapmadıysanız GA4 örneğinizi kurun ve raporlama temponuzu ve Universal Analytics’ten edindiğiniz bilgileri taşıdı, şimdi tam zamanı.

GA4’ü uygulamak için daha uzun süre beklerseniz, yıldan yıla karşılaştırmalar için 2023’ten iyi Q1 verileriniz olmayacak ve bu büyük bir eksiklik olacaktır.

Reklam öğesi tarafında, neyin başarılı olduğunu görmek için farklı reklam öğesi ve mesajlaşma temalarını (yalnızca renk ve CTA gibi küçük öğeleri değil) test edin, böylece 1. çeyrekte yeni bir reklam öğesi dalgasını kullanıma sunmaya hazırlanabilirsiniz.

Genel olarak, henüz girmediğiniz büyük değişimler varsa (örneğin duyarlı arama ağı reklamlarını test etme olarak Google’da genişletilmiş metin reklamlar yok), 4. çeyrekte yapın, böylece 1. çeyrek için sağlam bir strateji belirleyebilirsiniz.


Bu makalede ifade edilen görüşler konuk yazara aittir ve mutlaka Search Engine Land değildir. Personel yazarları listelenir burada.


Arama Motoru Arazisinde Yeni

Yazar hakkında

Laura Schiele, Ücretli Satın Alma Başkanı Ürdün Dijital Pazarlama, hem ajans hem de şirket içi hesaplarda ücretli medya stratejisi ve yürütme konusunda yaklaşık on yıllık bir deneyime sahiptir ve Google, LinkedIn, Facebook ve daha fazlasında verimlilik hedefleri dahilinde büyümeyi ölçeklendirmek için gelişmiş analitik becerileri kullanır. Laura, Burlington, VT’deki evinden uzaktan ücretli medya uzmanlarından oluşan büyük bir ekibi yönetiyor.

Bir cevap yazın

Ready to Grow Your Business?

We Serve our Clients’ Best Interests with the Best Marketing Solutions. Find out More

How Can We Help You?

Need to bounce off ideas for an upcoming project or digital campaign? Looking to transform your business with the implementation of full potential digital marketing?

For any career inquiries, please visit our careers page here.
[contact-form-7 404 "Bulunamadı"]