Bir zamanlar satış temsilcileri B2B satışlarında liderliği ele alıyordu; ancak bugün alıcılar sürücü koltuğu. Modern alıcılar Her zamankinden daha fazla bilgiyle masaya gelen ve satın alma yolculuğu boyunca olağanüstü deneyimler bekleyen müşteriler, beklentileri karşılanmadığında başka yerlere bakmaktan çekinmiyorlar.

Satış temsilcileri olağanüstü deneyimler sunmaya hazır ve yetenekli olmalı ve müşterilerin sürekli değişen ihtiyaçlarını ve beklentilerini karşılamak için gerektiği gibi yön değiştirmelidir. Günümüzde, yenilikçi gelir organizasyonları, satıcıların zorluklara hazır olduğundan emin olmak için yapay zeka (AI) rol yapma oyunlarını satış eğitim programlarına dahil ediyor.

Geleneksel Rol Yapma Oyunları Etkilidir – Ancak Ölçeklendirilmeleri Zordur

Satış eğitimi satıcıların karşılarına çıkan her türlü anlaşmayı ele almaya hazırlanmalarına yardımcı olur. Ancak sadece bir eğitime katılmak, bir satış temsilcisinin yeni bir beceri veya bilgiye hakim olduğu anlamına gelmez. Gartner Yapılan araştırmalara göre satış temsilcileri, eğitimden sonraki bir hafta içinde öğrendikleri bilgilerin %70'ini unutuyor.

Satış temsilcilerinin becerilerini sahada uygulamaya hazır olduklarından emin olmak için bolca pratik yapma fırsatına ihtiyaçları vardır. İyi haber şu ki çoğu satış temsilcisi pratik yapmaya istekli ve yeteneklidir — yeter ki pratik fırsatları ilgi çekici ve etkileşimli olsun. Rol yapma oyunları tam da bu amaca uygundur.

Ama bu arada rol yapma oyunları satıcıların sunumlarını pratik etmeleri için harika bir yoldur, ancak bunları ölçeklenebilir bir şekilde yönetmek zordur. Bunun nedeni, satış yöneticilerinin çok fazla zamanlarının olmaması ve sunumları incelemek ve tüm ekipte yapıcı geri bildirim sağlamak için çok az zamanlarının olmasıdır. Ayrıca, farklı yöneticilerin farklı stilleri vardır ve bu da tutarsız bir deneyime yol açar. Büyük kuruluşlardaki rol yapma girişimlerinin neden sıklıkla başarısız olduğu şaşırtıcı değildir.

Yenilikçi gelir kuruluşları bu sorunu çözmenin yollarını bulmalı ve yapay zeka bu sorunun cevabıdır.

En İyi Gelir Kuruluşları Yapay Zekayı Rol Yapma Oyunlarına Nasıl Dahil Ediyor

Günümüzde, en yüksek gelire sahip kuruluşların gerçekçi, etkili ve tutarlı rol yapma fırsatları sunmak için yapay zekayı kullanmalarının iki temel ve güçlü yolu bulunmaktadır.

Sahalarda Gerçek Zamanlı Geri Bildirim Sağlama

Geçmişte, bir satış temsilcisi gerçek zamanlı olarak bir rol yapma oyunu sunardı — şahsen veya uzaktan. Uzaktan çalışmanın artmasıyla birlikte, birçok kuruluş satış temsilcilerinin daha sonra değerlendirme ve geri bildirim için gönderebilecekleri sunumları kaydetmelerini sağlar. Ancak, satış yöneticileri genellikle bu sunumları incelemeye zaman bulamadıkları için otururlar. Bu, satış temsilcilerini becerilerini artırmak ve satış sonuçlarını iyileştirmek için geri bildirimden mahrum bırakır.

Günümüzde, kazanan gelir organizasyonları satış temsilcilerine gerçek zamanlı geri bildirim sağlamak için yapay zekadan yararlanıyor. Satıcılar rol yapma oyunlarını kaydedip gönderiyor ve yapay zeka, bir puan ve pratik geri bildirim sağlamak için sunumu analiz ediyor. Satıcılar daha sonra sunumlarını mükemmelleştirene kadar bu geri bildirimi kullanarak yeni versiyonlar gönderebilirler.

Bu yapay zeka destekli yaklaşım, satış temsilcilerini güçlendirirken satış yöneticilerinin zamanından tasarruf sağlıyor. Son zamanlarda, büyük bir Fortune 100 teknoloji şirketi yeni bir ürün lansmanıyla aynı zamana denk gelecek şekilde bir tanıtım yarışması başlattı ve 3.500 satıcıdan 6.000'den fazla tanıtım aldı. Şirket, her tanıtım için metinsel, anahtar kelime ve duygusal geri bildirim sağlamak için yapay zekayı kullandı. Bu, satıcıların tanıtımlarını mükemmelleştirmelerini sağlayarak satış yöneticilerinin 30 haftadan fazla zamanından tasarruf etmelerini sağladı.

Gerçekçi, Dinamik Uygulama Fırsatları Sağlamak

Her satış senaryosunun iki tarafı vardır: Alıcı ve satıcı. Satıcılar becerilerini tek taraflı bir rol yapma oyunuyla uygulayabilirken, sürükleyici öğrenme ve pratik deneyimleri daha iyidir.

Giderek artan sayıda gelir sağlama ekipler, satış temsilcilerinin becerilerini gerçekçi, dinamik senaryolarda uygulamalarına olanak sağlamak için etkileşimli AI rol yapma oyunlarını etkinleştirme programlarına dahil ediyor. Peki bu tam olarak nasıl görünüyor?

Etkinleştirme ekipleri rol yapma senaryoları oluşturur ve ayrıca bir AI botuna ünvanlar, kişilik ve davranışsal özellikler atarlar. Örneğin, bir bot dışa dönük ve bütçe bilincine sahip bir BT Direktörü olabilir. Botlar, çok insan benzeri bir şekilde tepki vermek ve yanıt vermek üzere tasarlanmıştır.

Daha sonra, satış temsilcileri becerilerini kendi zamanlarında gerçekçi, gerçekçi satış senaryolarında uygulayabilirler. Bir yönetici veya meslektaşla pratik yapmayı beklemeye gerek yoktur. Ayrıca, satış temsilcileri kendilerini işe alan kişiyle pratik yapma baskısıyla yüzleşmek zorunda kalmazlar.

Yapay zeka, rol yapma oyunu boyunca aşağıdaki konular hakkında geri bildirim ve öneriler sağlar:

• İtirazların ele alınması; ve
• Dolgu sözcüklerinin kullanımı.

Satış temsilcileri daha sonra bu geri bildirimleri “botu yenmek” için kullanabilirler.

Yapay zeka rol yapma oyunlarıyla satış temsilcileri, para söz konusu olmadan önce güvenli bir ortamda becerilerini geliştirebilirler. Ayrıca, yapay zeka rol yapma oyunları gelir kuruluşlarının ölçekte tutarlı rol yapma deneyimleri sunmalarına olanak tanır.

Ölçekte Etkileşimli Satış Rol Yapma Deneyimleri Sunmak İçin Yapay Zekayı Kullanmanın Zamanı Geldi

Geçmişteki durağan, sıkıcı satış eğitimleri artık yeterli değil: Modern satıcılar, sürükleyici öğrenme ve pratik deneyimleri bekliyor.

AI rol yapma oyunlarını satış etkinleştirme stratejinize dahil etmenin zamanı geldi. AI'dan yararlanarak, satıcıların beklentilerini karşılayan ve sahada başarılı olmak için gereken becerilere ve davranışlara hakim olmalarını sağlayan dinamik eğitimler sunmak için donanımlı olacaksınız.

Helen Waite, Ürün Müdürüdür Zihin gıdıklamasıbir satış etkinleştirme ve gelir üretkenliği platformudur. Waite, Mindtickle'ın gelir etkinleştirme çözümleri için GTM mesajlaşma, araştırma ve ürün evrimine öncülük etmektedir. Sağlık ve e-ticaret SaaS girişimlerinde zengin bir ürün pazarlama geçmişine ve hükümet teknolojisinde geleneksel pazarlama deneyimine sahiptir.