Tedarikin Yeniden Çerçevelenmesi: Atlanacak engeller mi yoksa kazanılacak müttefikler mi?

In: Genel


İle Tom SwansonHeinz Marketing’de Engagement Manager

“Daha fazla kurumsal müşteriye ihtiyacımız var!” B2B pazarlamacılar için tanıdık bir çağrıdır.

Açıkçası, dahiyane ürününüzün kullanıcıları olarak web sitenizde en büyük, en çok tanınan logoları istiyorsunuz.

Sadece mantıklı.

Bu talebin nasıl oluşturulacağı hakkında çok sayıda gönderi var, ancak bugün birçok gelir ekibinin kurumsal anlaşmaları gerçekleştirmenin önündeki en büyük engel olarak gördüğü şeyden bahsetmek istiyorum: tedarik.

Tedarik Sorunu

Bunu hayal et: Tedirgin ve satın almaya hazır bir kurumsal müşteriniz var. Bağlantınız kararana kadar her şey yolunda gidiyor ve anlaşma, boru hattınızın son aşamalarında kayboluyor. Nedenini anlamak için bir aramanız var ve şirketinizin, onaylanmış bir satıcı olmak için gereken uyumluluk standartlarını karşılamadığını belirlediğini belirtiyorlar. Anlaşma soğuyana, motivasyon kaybolana ve sonunda anlaşma sona erene kadar haftalarca ileri geri gidersiniz.

Tamam, burada biraz abartı var, ama bu oluyor.

Evet, evrak işi!

Tedarikolarak da bilinir: satıcı yönetimi, tedarikçi yönetimi ve hatta bazen tedarik zinciri yönetimi,
tüm i’lerin noktalı olduğundan ve t’lerin çaprazlandığından emin olması gereken kişilerdir.

Bir şirketi güvende tutmak için var olması gereken tüm yasal, sözleşmeye dayalı, düzenleyici, stratejik ve bürokratik kontrolleri derler.
Satın almaya genellikle üstesinden gelinmesi gereken engeller olarak bakarız.
Hayır deme güçleri vardır ve sıklıkla yaparlar.
Bir sözleşme sorunu, şartlarla ilgili bir şey, aşılmaz bir güvenlik sorunu, uyumluluk sorunları veya başka herhangi bir şey olsun, döngünüzün son aşamalarında olan bir anlaşmayı bozabilirler.
Ve en çok acıtan yer orası.

Bürokrasi ve Ölçek

Yemek masasında arkadaşlarımı memnun etmekten hoşlandığım bir konu, bürokrasi ve ölçek arasında sabit, bitmeyen bir denge.

Biri olmadan diğeri bir şirket, bir arkadaş grubu ve hatta bir toplum olsun bir organizasyonu yok edebileceğinden, ikisinin kilit adım hareket etmesi gerekir.

Mantık şu şekildedir: kuruluşlar doğal olarak ölçeklendirmek isterler, ancak bunu yaparken kendilerini yeni risklere açarlar.

Bunlar çoğunlukla artan düzenleyici gözetim ve saldırgan aktörler gibi dış risklerdir (okuyun: siber saldırılar ve yasal tehditler), ancak daha büyük İK gereksinimleri ve giderek daha fazla silolanan ekipler gibi dahili riskler de vardır.

Asil bürokrasiye girin.

Bürokratın rolü genellikle yanlış anlaşılır, ancak en basit şekilde şu şekilde ifade edilir:

Bürokrasi, bir organizasyonu ölçeğin tehlikelerinden korumak için bir denge olarak mevcuttur.

Siber güvenlik verilerin korunmasını sağlamak için ölçeği yavaşlatır.

Yasal şirketin davalardan korunmasını sağlamak için ölçeği yavaşlatır.

İK şirketin gelişmek için gereken insanlara ve koşullara sahip olmasını sağlamak için vardır.

Tedarik, şirketi pervasız tedarik zinciri ve/veya satıcı ölçeğinin sorumluluğundan korumak için vardır.

Bunlar çok önemli rollerdir, ancak aşırıya kaçarlarsa şirket yavaşlar ve rekabet edemez hale gelir. Yenilik kurur ve herhangi bir değişikliği etkilemek imkansız hale gelir.

Dolayısıyla bu bir dengedir ve bunda bitmeyen bir dengedir.

Ölçek büyüdükçe, çökmesini önlemek için daha fazla bürokrasiye ihtiyaç duyulur.

İş dünyası tehlikeli bir yer.

Bürokrasiyi Yeniden Çerçevelemek

Önemli müttefikler

İş adamları olarak ölçeğe olumlu, bürokrasiye ise olumsuz bakma eğilimindeyiz. ama bunun yeniden düzenlenmesi gerekiyor. Perspektif değişimi, tedariki anlamak için çok önemlidir ve etkili bir şekilde yapılırsa değerli müttefikler bile yapabilir.

Tedarik çok önemli bir iş yapıyor. İşlerini aksatırlarsa, sonuçları oldukça yıkıcı olabilir ve yeniden inşa etmek çok maliyetlidir.

Bu, böyle bir başarısızlığın neden olabileceği potansiyel itibar zararından bahsetmiyor bile.

Halihazırda şampiyonumuzun hayatını kolaylaştırmaya çalışıyoruz, ayrıca tedarik hayatlarını kolaylaştırmaya da çalışmalıyız.

Bu kadar önemli bir müttefikinizin yanınızda olmasının birçok faydası vardır (gereksinimlerini karşılamış olmanız şartıyla).

İşte birkaç örnek:

Daha iyi geç aşama ilerleme oranları

Daha önce de belirtildiği gibi, 11’de bir anlaşma bozulduğunda kimse bundan hoşlanmaz.inci saat, özellikle müşteri. Burada başarısız olursanız, işleminizde bir yanlışlık var demektir.

Pazarlama, riskten kaçınan arkadaşlarımızın sorunlu zihinlerini rahatlatacak materyaller yaratsaydı, bu anlaşmayı kaybeder miydiniz? Ya da satışlar bir teklif göndermeden önce tedarik ihtiyaçlarını tam olarak anlamış mıydı? Belki de değil!

Daha hızlı çevrim süreleri

Satın alma uzun sürebilir.

Bazen satın alma ile en çok ilgilenen aşama, diğer tüm aşamalar bir araya geldiğinde uzun sürebilir.

Pazarlama, hedef hesaplarınızda tedarikin nasıl çalıştığının farkındaysa, başlangıçta onların kurallarına uyulmasını ve süreç boyunca sorunsuz ve hızlı bir şekilde ilerlemesini sağlayabilirsiniz.

Daha kolay genişleme anlaşmaları

Övünen arazi ve genişleme, anlaşmaların kutsal kasesidir. Tedarik ile iyi bir ilişkiye sahip olmak, bu anlaşmaları gerçekleştirmenin daha kolay olduğu ve rekabetin girmesinin daha zor olduğu anlamına gelir. Tedarik yoluyla esinti atabilirseniz, diğer yeni gelenlere göre kesin bir rekabet avantajınız olur. Tedarik sizi sevdiğinde masadaki koltuğunuzu çalmak çok daha zordur.

Yüksek yerlerdeki arkadaşlar harikadır. Bürokratik yerlerdeki arkadaşlar esastır.

İleriye gidiyor …

En yakın arkadaşlar

Bürokrasiyi benimsemeye ve dahil olduklarında inlemek yerine satın almayı etkinleştirmeye hazır mısınız?

İşte bazı ipuçları:

Düzenleyici ortamı bilin

Düzenlemelere uyum, tedarik işinin önemli bir bileşenidir.

Bunlar iki şekil alır: Birincisi hükümetler gibi dış düzenleyiciler, diğeri ise İK gibi iç düzenleyicilerdir.

Muhtemelen GDPR’yi duymuşsunuzdur. Avrupa’da pazarlama ve satış yapan şirketler için GDPR ile uyumlu olmak çok önemlidir.

Potansiyel müşterileriniz B2B SaaS ürününüzü düşünürken bundan endişe duyuyorsa, o zaman pazarlama materyallerinizin bu endişeyi ortaya çıkmadan ve anlaşmalarınızı yavaşlatmadan önce yatıştırdığından emin olmanız gerekir.

Diğer düzenlemeler İK, yasal ve özellikle siber güvenliği vurdu. Bunların ne olduğunu bilin ve satış görevlilerinize sağladığınız etkinleştirme materyallerinin her türlü soruyu tam olarak yanıtlayabildiğinden emin olun.

Kurumsal müşterileri takip ederken, onların benzersiz dahili bürokrasisini de göz önünde bulundurmak isteyeceksiniz. Bu daha durumsaldır, ancak kurumsal anlaşmaları ileriye taşımak için önemlidir. Erken ve sık sor.

Ürününüzle birlikte gelen riskleri ve yükümlülükleri anlayın

Empati burada oyunun adıdır. Ancak, satın almanın nasıl bir his olduğunu bilmekten değil, neleri sorgulayacaklarından yazıyorum. Yeni bir satıcı bulmanın risklerini düşünüyorlar.

Müşterilerine ulaşmak için yeni bir yol sunuyorsanız, satın alma için kırmızı bayraklara neden olabilecek hangi potansiyel riskler var?

Bunları anlamanın harika bir yolu, satın almanın söz konusu olduğu satış çağrılarını sık sık denetlemektir.

Bu iletişimler e-postayla yapılıyorsa, satış ekibinizle tedarikten aldıkları soru türleri hakkında konuşun. Bu önemli adım, anlaşmaları hızlandıracak daha iyi etkinleştirme materyalleri tasarlamanıza yardımcı olabilir.

Müşterilerinizle satın alma süreçleri hakkında konuşun ve mümkünse doğrudan satın alma ekipleriyle konuşun.

Aslında müşterilerle konuşmanın büyük bir hayranıyım ve bu burada da farklı değil. Sizi nasıl duyduklarına, neden satın almaya karar verdiklerine ve deneyimlerinin neler olduğuna ilişkin bakış açılarını duymak çok önemlidir.

Ek olarak, satın alma ekipleriyle konuşabilirseniz, anlaşmaları gerçekleştirmek için neye ihtiyaçları olduğunu anlayabilirsiniz. Daha iyi arazi/genişletme potansiyelinin yukarıdaki yararına göre, satın alma ile konuşmak, genişleme anlaşmaları için satın alma komitesindeki kilit oyuncularla olan ilişkinizi de güçlendirebilir.

Son olarak, müşterileriniz benzer kovalara düşme eğilimindeyse, bu, nelere önem verdiklerine dair içgörüye sahip olduğunuz için tedarikten geçmek için daha kolay bir anlaşma olarak yeni müşterilerle kapıdan içeri girmenize yardımcı olabilir.

Belgeler üretin ve gelir ekiplerinizi eğitin

Son olarak, yukarıdaki bilgileri topladıktan sonra, onu işlevsel hale getirmeniz gerekir.

Endişeleri kapsayan, bunları satış görevlileri için netleştiren ve tedarik endişeleriyle önceden ilgilenmelerini sağlayan belgeleri üretin.

Tedarik yoluyla rekabetten daha hızlı hareket edebildiğinizde, daha sık kazanırsınız.

Çözüm

Tedarik ekipleri, atlanacak engeller değil, kazanılacak müttefiklerdir.

Gelir profesyonelleri olarak, bürokrasiye ilişkin genel anlamda olumsuz görüşü ortadan kaldırmamız ve onun ne olduğunu görmemiz gerekiyor: Büyük ölçeklendirme riskine karşı çok önemli bir denge noktası.

Bürokrasiyi kucaklayın, bürokratı sevin ve daha çok kazanın.

Her zaman olduğu gibi, herhangi bir sorunuz varsa, bana e-posta göndermekten çekinmeyin: tom@heinzmarketing.com

Bir cevap yazın

Ready to Grow Your Business?

We Serve our Clients’ Best Interests with the Best Marketing Solutions. Find out More

How Can We Help You?

Need to bounce off ideas for an upcoming project or digital campaign? Looking to transform your business with the implementation of full potential digital marketing?

For any career inquiries, please visit our careers page here.
[contact-form-7 404 "Bulunamadı"]