Rahibe Teresa'dan Çalalım
In: Digital Marketing


Rahibe Teresa bir keresinde şöyle demişti: “Kitlelere odaklanırsam asla harekete geçmem. Eğer birine odaklanırsam, yapacağım.”

Bak şimdi.
Normalde azizlik ve pazarlamanın Venn diyagramı iki ayrı dairedir. Ancak bu durumda, pazarlamacılar için oldukça değerli bir ders bulmak için çok fazla gözlerinizi kısmanız gerektiğini düşünmüyorum.

“Alıcılar da insandır” B2B’de yankı uyandıran yaygın bir nakarattır. insan çok sayıda şirket için hikayeler.

Ancak, potansiyel müşteriler huninin tepesinden ayrıldığında genellikle unutulur (veya kasıtlı olarak atılır).

Bilinçli ya da bilinçsiz, geleneksel B2B düşüncesi hala oyunculuğu, insanlığı ve duyguları kategorik olarak ciddi olmayan satış mekanizmaları olarak görüyor.

Marka oluşturmak için ucuz numaralar olarak görülüyorlar – insanlar potansiyel>öncü>fırsat>müşteri hattında ilerlerken satın alma niyetini geliştirmek ve etkinleştirmek için tamamen uygun değiller.

Ve buna diyoruz phoey. Gerçekleri ve duyguları birbirine düşürmek bir yanılgıdır. Her ikisi de birini harekete geçirme yeteneğine sahiptir – ve aslında, sevgili yaşlı Tessa’nın açıkça belirttiği gibi, en iyi fikirlerin bazılarının yaşadığı bireysel insan anları.

İnsan anlarına yakınlaşmak, en zor rakamlardan, analitiklerden veya sektör istatistiklerinden bile daha iyi performans gösterebilir.

Ve şimdi size nedenini göstereceğiz. Bizi izle.

Duygular ve Veriler: Teste tabi tutun

Yıl 2004, Pennsylvania, Carnegie Mellon Üniversitesi’nde ve iki araştırmacı ne tür mesajların insanları harekete geçmeye sevk edeceğini test etmeye çalışıyor: istatistikler veya hikayeler.

5 dolarlık bir geri ödeme için teknolojide ne kadar yetkin olduklarına dair bir anketi doldurmak için bir grup katılımcı toplarlar.

Anket alakasız. bu gerçek sınav sonra gelir.

Her katılımcıya, dünyanın dört bir yanındaki çocukların ilaca, gıdaya, suya ve eğitime erişimini sağlayan bir yardım kuruluşu olan Save the Children’a 5 dolarlık geri ödemelerinin bir kısmını bağışlama fırsatı veren bir zarf verilir.

Grubun yarısına, “Malavi’deki gıda kıtlığı 3 milyondan fazla çocuğu etkiliyor” gibi şok edici istatistiklerle Güney Afrika’daki kıtlığın tehlikeli boyutlarını detaylandıran bir mektup verildi.

Diğer yarısına, Mali’den yedi yaşındaki bir kız olan Rokia’nın hikayesini içeren bir mektup verilir. Rokia umutsuzca fakir ve şiddetli açlık ve hatta açlık tehdidiyle karşı karşıya. Gruba, maddi hediyelerinin hayatını değiştirmeye nasıl yardımcı olabileceği anlatılır.

Ortalama olarak, ilk grup ortalama 1,14 dolar bağışta bulundu.

İkinci grup ortalama 2,38 dolar bağışta bulundu. Az kalsın iki defa kadar.

İki araştırmacı, konu kalbimize geldiğinde, hikayelerin bizde en hareketli rakamlardan daha fazla yankı bulduğuna ve duygusal mesajlaşmanın bizi daha fazla harekete geçmeye nasıl yönlendireceğine dair bir anlık görüntü ortaya çıkarmıştı.

Duygular neden B2B karmaşıklığına hizmet edebilir?

Bakın, B2B’nin asla bu kadar basit olmadığını biliyoruz.

Tipik bir B2B alıcısı, ortalama B2C müşterisine kıyasla farklı ihtiyaçları karşılamak ve farklı engellerin üstesinden gelmek ister. Engeller:

eğitim açlığı

“Satın aldığım şeyler veya yaptığım ortaklıklar nadiren ucuzdur, bu yüzden doğal olarak gerçekleri her şeyden çok bilmek isterim.”

Paydaş kanıtı

“Bir karar verilmeden önce genellikle tüm C-Suite’in katılımına ihtiyacım var, bu yüzden davamı yapmak için sayılara ihtiyacım var.”

bağlılık fobisi

“Bu yeni CRM’yi bir kutu gazlı içecek gibi atamam. Şirketim bundan hoşlanmıyorsa, bunun zaman ve para kaybı gibi sonuçları olur ve beni kötü gösterir, bu yüzden bizim için işe yaradığını kanıtlamak için analitiklere ihtiyacımız var.”

Sorun şu ki, pazarlamacılar bu engellerin üstesinden gelmek için genellikle sınırlı bir dizi retorik araç kullanırlar. Gibi şeyler:

  • Mümkün olana itiraz eder (önemsiz teknoloji jargonuyla dolu parlak yetenekler ve ticari avantajlar gibi)
  • Kanıta itiraz (büyük resim istatistikleri, ayrıntılı, sonuç odaklı veriler ve gösterişli schmancy müşteri logoları gibi)
  • Otoriteye itiraz (makro düzeydeki endüstri değişimlerine ve pazar değişikliklerine ilişkin içgörüler gibi)

Bu araçlar genellikle güvenilir ve ikna edicidir. Ancak, hedef kitlenizle duygusal olarak etkileşim kurmak için en iyi fırsatlardan bazılarını da engelleyebilirler.

Çünkü derinlerde (B2B pazarlamacılarının söylediği şeyi söyleyeceğim) hepimiz hala insanız. Ve hepimiz, Carnegie Mellon Üniversitesi araştırmasındaki ikinci grubun birinci gruptan 1,24 dolar daha fazla bağış yapmasını sağlayan aynı psikoloji tarafından yönlendiriliyoruz.

Cevap, duyguya dayalı mesajlaşmanın kanıta dayalı mesajlaşmanın yerini alması değildir. Kanıta dayalı mesajlaşmanın doğası gereği daha fazla olduğu varsayımına meydan okumaktır. gerçek.

How bunu yapıyoruz: Velocity yaratıcı pürüzleri

Şimdi size kendi hikayemizi anlatmak istiyoruz.

Velocity’de, müşteriler için yapmayı en sevdiğimiz şeylerden biri yaratıcı zorluklardır. Büyük resmi düşünmenin ne kadar güçlü olduğunu test etmek için çok gizli olmayan güçlü bir silahtırlar. hissediyor hedeflediği insanlar için.

Bir başlık, birkaç satırlık metin, bir logo, bir şerit çizgisi ve bir fotoğraf veya illüstrasyon kullanarak ideal bir potansiyel müşteriye bir hikaye anlatan bir fikirle yol gösteriyoruz.

(Bunları neden sevdiğimiz, çünkü sevdiğimiz ve onları güzelleştirmek için kullandığımız gizli hareketler hakkında gelecekte bir blog yapacağız, çünkü bu bizim blogumuz ve istediğimizi yapacağız.)

Ayrıca, gerçek insan anlarının bir çapa olarak B2B sayı oyunundan daha etkili olduğunu kanıtlamak için mükemmel bir yer.

Müşterilerimizden birine yakın zamanda yapılan bir sunumdan bir örnek:

Amaç, işletmelerin işyeri stresini çalışanlarının her gün karşılaştıkları bir sorun olarak görmelerini sağlamak ve onlara müşterimizin ürününün stres atmaları için bir yol sunduğunu göstermekti.

Onlara iki farklı yaratıcı kaba gösterdik.

İlk:

İkinci:

Sence müşteri hangisine atladı?

İstatistiklere dayalı yaratıcılığımızı hala oldukça beğenmiş olsak da, Jana’ya odaklandığımız kadar aynı miktarda yaban havucu yağlamadı.

Jana’nın stresle ilgili çok insani deneyimine odaklanarak, bütün iş gücü, müşterimizi hemen analitik mod yerine duygusal bir moda aldık – bu onların hikayesini verdi empati.

Belki de, Jana’nın vurduğu duygu hala bizim çapamız olduğu sürece, statümüzü argümanımızı desteklemek için kullanabiliriz.

Peki, pazarlamacılar bundan sonra ne yapabilir?

Bir daha blog, e-Kitap, sosyal gönderi, PPC reklamı veya video senaryosu yazarken Rahibe Teresa’nın ne dediğini düşünün: “Eğer kitlelere bakarsam, asla harekete geçmem. Birine bakarsam bakarım.”

Büyük bir istatistik yerine bir insan anı hakkında öncülük edebileceğiniz bir hikaye var mı?

Kitlenizi, büyük resme bakmak yerine, çözmeye çalıştığınız sorundan etkilenen insanların yerine koyabilir misiniz?

Eğer yapabilirsen. Ödeyeceğine söz veriyoruz.

Bir cevap yazın

Ready to Grow Your Business?

We Serve our Clients’ Best Interests with the Best Marketing Solutions. Find out More

How Can We Help You?

Need to bounce off ideas for an upcoming project or digital campaign? Looking to transform your business with the implementation of full potential digital marketing?

For any career inquiries, please visit our careers page here.
[contact-form-7 404 "Bulunamadı"]