Herkes iyi bir hikayeyi sever ve müşterileriniz de bir istisna değildir. Ancak sonsuz reklamlar ve pazarlama gürültüsüyle hikayenizin duyulması zordur, özellikle de rakiplerinizle aynı pazarlama taktiklerini ve jargonunu kullanıyorsanız.

Ancak korkmayın; markanızı gürültünün üstüne çıkarabilecek gizli bir silah var: müşteri hikayeciliği. Bu sadece iyi bir hikaye anlatmakla ilgili değil; müşterilerinizin sizin adınıza konuşmasına izin vererek güven inşa etmek ve bağlantılar yaratmakla ilgilidir.

Çünkü ortaya çıkıyor ki sadece Tüketicilerin %30'u şirketlere güveniyor. Bu harika bir yüzde değil. Yani, tüketicilerin ürününüzü seçmesi için altı nedeni listeleyen reklamlar yayınlarsanız, tüketici size inanmayacaktır. Ancak, doğrulanmış bir müşteriniz ürününüzü sevmesinin altı nedenini yayınlarsa, tüketiciler size güvenmeye başlayacaktır.

Ve müşterilerinin güvenini kazanabilen şirketler Rakiplerinden “toplam pazar değeri açısından %400'e kadar” daha fazla satış yapabilirler ve müşterilerin markaya güvenmeleri durumunda tekrar satın alma olasılıkları %88 daha fazladır.

Elbette, kendinizden bahsetmeye devam etmeli, “Hakkımızda” sayfanızda köken hikayenizi paylaşmalı ve ürün sayfalarınızı kalbinizin arzuladığı tüm ürün özellikleriyle doldurmalısınız. Ancak potansiyel müşterilere ürününüzü neden satın almaları gerektiğini anlatmaya gelince, mesaj gerçek müşterilerden geldiğinde daha iyi karşılanır.

Müşterilerin pazarlama stratejinizin merkezinde olması için sayısız neden varken, müşteri hikayelerinin işletmenize yardımcı olmasının en önemli dört nedenini aşağıda bulabilirsiniz.

1. İnsanlar müşterilere (ve hatta etkileyicilere) güvenir

Seyahat kredi kartı seçmeye çalıştığım bir hikayeyi anlatayım. Haftalardır araştırma yapıyordum ve bir türlü karar veremiyordum. Sonra, Instagram'da bir seyahat etkileyicisi Capital One Venture Card kullandığını söyledi. Araştırmam o zaman tamamlandı ve hemen Capital One Venture Card'ı aldım.

Bu benim için en iyi seyahat kredi kartı mıydı? Kim bilir? Ama güvendiğim biri iyi seyahat ödülleri olduğunu söyledi, bu yüzden onu seçtim.

Mesele şu ki, bu hikaye benzersiz değil. Oracle ve Brent Leary'nin bir araştırmasına göre, “Tüketicilerin %80'i doğrudan sosyal medya içeriklerine yanıt olarak ürün satın alıyor.“Konuya gelince, tüketiciler işletmelere karşı şüpheci yaklaşıyorlar, bu yüzden yeni ürünler hakkında tavsiye almak için sosyal medya fenomenlerine, akranlarına ve ünlülere güvenmeleri şaşırtıcı değil.

Etkileyici pazarlamanın bu kadar etkili olmasının nedeni, etkileyicilerin görüşlerine güvenen sadık bir takipçi kitlesi oluşturmuş olmalarıdır. Bu nedenle, bir etkileyici bir ürün tanıttığında, takipçileri ürünü kullandıklarını ve onu sevdikleri için tanıttıklarını varsayarlar. Ve çoğu zaman, takipçileri, etkileyicinin ürünü tanıtmak için rüşvet alıyor olabileceği gerçeğini görmezden gelebilir.

Müşteri hikayelerinin gerçek değeri, gerçek insanların markalar gibi konuşmamasından kaynaklanır. En son teknolojiyi, en yeni özellikleri veya enerji verimliliğini vurgulamak yerine, gerçek insanlar ürünün hayatlarını nasıl daha iyi hale getirdiğinden bahseder.

2. Büyük markalar müşteri hikaye anlatımını kullanır çünkü işe yarar

Ne düşündüğünüzü biliyorum. Elbette, büyük, yerleşik markalar ağızdan ağıza pazarlamaya güvenebilirler; zaten bilinen isimlerdir. Gerçek şu ki, müşteri odaklı hikaye anlatımı her şirket için sağlam bir pazarlama stratejisidir. Ancak sadece eğlence olsun diye, ağızdan ağıza pazarlama örneklerine bir göz atalım.

Tesla'nın müşteri odaklı pazarlama stratejisi

En son ne zaman bir Tesla reklamı gördünüz? Cevap “asla” olmalı çünkü geleneksel reklam kullanmıyorlar ve ücretli reklamlara veya onaylara para harcamıyorlar. Tesla'nın tüm pazarlama stratejisi müşteri yönlendirmelerine dayanıyor. Başlangıçta Tesla, yönlendirmeler için etkinliklere özel erişim, yeni modellerin erken teslimatı ve hatta sınırlı sayıda üretilen araçlar gibi abartılı ödüller teklif etti. Ancak yenilediler program 2019 yılında Süper Şarj kredileri, FSD erişimi ve yeni araçlarda indirimler gibi daha ulaşılabilir teşvikler sunmak için çalışmalara başladık.

Duolingo'nun çok dilli hayranları

Duolingo kullanıcılarının yaklaşık %80'ini ağızdan ağıza pazarlama yoluyla ediniyor. Duolingo'nun oyunlaştırılmış yaklaşımı, esprili bir sosyal medya varlığıyla birleşince sadık ve hevesli bir kullanıcı tabanı yarattı. Uygulamanın dil yeterliliğini hızla gösterme yeteneği, memnun öğrencilerin başarı hikayelerini paylaşması ve arkadaşlarını katılmaya teşvik etmesiyle viral bir döngüyü körükledi.

Bu organik büyüme, Duolingo'nun sektör ortalamalarından önemli ölçüde düşük olan etkileyici kullanıcı edinme maliyetlerinde açıkça görülmektedir. İnsanların sevdiği bir ürün yaratmaya odaklanarak ve sosyal paylaşımın gücünden yararlanarak Duolingo, ağızdan ağıza iletişimin iş büyümesini yönlendirmede güçlü bir güç olabileceğini kanıtlamıştır.

Dyson'ın sesli müşteri tabanı

Dyson, torbasız elektrikli süpürge, bıçaksız fan ve Supersonic saç kurutma makinesi gibi çığır açan ürünleri sürekli olarak piyasaya sürerek teknolojik üstünlük konusunda bir üne kavuşmuştur. Bu yenilik, tasarım ve mühendisliğe güçlü bir vurgu ile birleşince, deneyimlerini paylaşmaya istekli sadık bir müşteri tabanı yaratmıştır.

Dyson, markasını 1990'larda geleneksel pazarlama ile başlatmış olsa da, artık ürün kalitesinin ve müşteri memnuniyetinin ağızdan ağıza pazarlamayı yönlendirmesine izin veriyorlar. Son yıllarda, sosyal medya platformları tüketici seslerini yükselttikçe, WOM pazarlamaya odaklanmaları yoğunlaştı.

3. Müşteri pazarlama stratejileri uzun vadeli SEO değeri sağlar

“Hakkımızda” sayfanızın ve ürün sayfalarınızın web sitenizde kendinizi övmek için mükemmel yerler olduğundan daha önce bahsetmiştik. Bunlar sayfalar SEO için de harikadır çünkü anahtar kelimeler ve ifadelerle doludurlar. Ancak ayrıca sitenize müşteri tarafından oluşturulan içerik eklemek istersiniz, böylece SERP'ler markanız hakkında otantik, güvenilir içeriklerle doldurulabilir. İşte web sitenize eklemek isteyebileceğiniz bazı müşteri odaklı sayfalar:

Müşteri yorumları

Bunu biliyor muydunuz? Müşterilerin %90'ı bir ürünü satın almadan önce yorumları okuyor? Müşterilerinizin markanız adına konuşmasına izin verdiğinizde, sitenizde daha fazla kullanıcı tarafından oluşturulan içerik ve daha fazla etkileşimli takipçi elde edersiniz. Ayrıca SEO'nuzu iyileştirmenize yardımcı olur ve arama motorlarının taraması için yeni içerik sağlar.

Bu incelemeler yazılı veya video biçiminde olabilir. Ve her zaman emin olun videonuzu yayınlayın Anahtar kelimeler için iki yerde sıralamaya girebilmeniz için incelemelerinizi YouTube'a gönderin.

Bonus puanlar: Müşteri yorumları ve markanızdan bahsedilmesi için sosyal medyayı araştırın. Müşterilerinizle (hem mutlu hem de kızgın) etkileşim kurduğunuzdan emin olun, böylece bu etkileşimler arama sonuçlarında da yer alacaktır.

Vaka çalışmaları

Vaka çalışmaları geleneksel olarak müşteriler tarafından yazılmasa da, potansiyel tüketicilere diğer insanların işlerini kurmak ve hayatlarını kolaylaştırmak için ürününüzü nasıl kullandıklarını göstermenize olanak tanır. Bir B2B markasıysanız, ürününüzü veya hizmetinizi kullanan iyi bilinen ve güvenilir markaları vurgulamaya çalışın.

Referanslar

Tavsiyeler, müşteri yorumlarının gösterişli kuzenidir. Markalar genellikle mutlu müşterilerinden web sitelerinde yayınlamak üzere yazılı veya sözlü ifadeler isterler. Geleneksel bir müşteri yorumu kadar samimi olmasalar da, müşteri odaklı içerik sağlarlar.

4. Ağızdan ağıza pazarlama hala en üst seviyede

Yukarıda belirtildiği gibi, tüketicilerin yalnızca %30'u şirketlere güveniyor. Öte yandan, Tüketicilerin %88'i markalara güveniyor bir arkadaş veya aile üyesi önerdiğinde. Bu, müşterilerinizin size güvenmesini istiyorsanız, markanız veya ürününüz hakkında başka birinden, tercihen güvendikleri bir arkadaş veya aile üyesinden duymaları gerektiği anlamına gelir.

Ve markanız etrafında harika bir ağızdan ağıza pazarlama oluşturmanın ilk adımı, insanların arkadaşlarına anlatmak isteyeceği harika bir ürün yaratmaktır. Kaliteli ürünler ve iyi hizmet sağladığınızda, müşterileriniz iyi bir deneyim yaşarlarsa markanız hakkında konuşacaklardır.

Günümüzde insanlar ürünler ve markalar hakkındaki görüşlerini paylaşmaya fazlasıyla hazır. İşin sırrı, müşterilerinizin her birine iyi bir deneyim sunmak, böylece markanız hakkındaki tüm olumlu düşüncelerini ve hislerini paylaşmak isteyecekler. Bir sonraki müşteri odaklı pazarlama stratejinizi ateşleyebilecek övgü dolu yorumlara ilham verin. Ve bir dahaki sefere en son ürün özelliklerinizin etrafında bir pazarlama kampanyası oluşturmayı düşündüğünüzde, müşterilerinize odaklanmayı ve deneyimlerini vurgulamayı düşünün.

İçerik Stratejisti'ne Sorun: Müşteri Hikaye Anlatımı Hakkında SSS

Henüz geniş bir müşteri tabanına sahip olmayan işletmeler müşteri hikayeciliğini nasıl uygulayabilirler?

Küçük işletmeler, ilk müşterilerinin referanslarından yararlanarak başlayabilirler. Ayrıca sosyal medyada kitleleriyle etkileşime girebilir, memnun müşterilerin deneyimlerini paylaşmalarını teşvik edebilir ve bu hikayeleri pazarlama materyallerinde kullanabilirler. Mikro etkileyicilerle ortaklık kurmak da etkili olabilir.

Mikro influencer nedir?

Mikro-etkileyici, daha küçük ancak oldukça etkileşimli bir takipçi kitlesine sahip, genellikle 1.000 ila 100.000 takipçisi olan bir sosyal medya kullanıcısıdır. Genellikle güzellik, fitness, teknoloji veya seyahat gibi belirli bir alanda uzman veya meraklı olarak kabul edilirler. Genellikle gerçekten kullandıkları ve beğendikleri ürünleri tanıttıkları için önerileri genellikle daha güvenilir ve otantik olarak görülür.

Müşterilerinizi hikayelerini paylaşmaya teşvik etmenin etkili yolları nelerdir?

İşletmeler, hikayelerini paylaşan müşteriler için indirimler, yarışmalar veya sadakat programları gibi teşvikler yaratabilir. Ayrıca, müşterilerin bağlantı ve net talimatlar sağlayarak yorum bırakmasını kolaylaştırabilirler. Müşteri hikayelerini sosyal medyada ve haber bültenlerinde vurgulamak, başkalarını da deneyimlerini paylaşmaya teşvik edebilir.

İşletmelerin müşteri hikayelerini anlatırken yaptığı yaygın hatalar nelerdir?

Yaygın hatalar arasında müşteri hikayelerini gerçekliğini yitirecek noktaya kadar aşırı düzenlemek, hikayelerini kullanmadan önce müşterilerden uygun izinleri almamak, hikayelerini paylaştıktan sonra müşterilerle iletişime geçmemek ve maksimum etki için müşteri hikayelerini çeşitli pazarlama kanallarına entegre etmemek yer alır. İşletmeler hikayelerin gerçek kalmasını sağlamalı ve müşterilerin katkılarına ve gizliliğine saygı göstermelidir.

Müşteri odaklı pazarlama hakkında daha fazla ipucu için abone olun İçerik Stratejisti.