Hesap tabanlı pazarlama (ABM) güçlü bir stratejidir, ancak birçok işletme maliyet ve karmaşıklık nedeniyle bunun ulaşılamaz olduğuna inanmaktadır. Gerçek şu ki, ABM her ölçekteki işletme için olağanüstü sonuçlar sunabilir.

Lider bir pazarlama otomasyon platformu olan HubSpot, süreci basitleştiren, uygun fiyatlı ve kullanıcı dostu bir ABM çözümü sunuyor. Bu, işletmelerin bütçeyi zorlamadan yüksek değerli hesapları hedeflemesine, etkileşime geçirmesine ve dönüştürmesine olanak tanır.

Hesap Tabanlı Pazarlama Nedir?

Hesap tabanlı pazarlama (ABM) geleneksel pazarlama hunisini tersine çeviriyor. ABM, geniş bir ağ oluşturmak ve birkaç potansiyel müşteri yakalamayı ummak yerine, kişiselleştirilmiş kampanyalarla yüksek değerli hesapları belirlemeye ve onlarla etkileşime geçmeye odaklanıyor. Bunu, her bir önemli hesaba tek bir pazar gibi davrandığınız lazer odaklı bir pazarlama yaklaşımı olarak düşünün.

Bu stratejik yaklaşım çok sayıda fayda sunmaktadır. ABM, kaynakları dönüştürme ve önemli miktarda gelir elde etme olasılığı en yüksek olan hesaplara yoğunlaştırarak daha yüksek bir yatırım getirisi (ROI) sağlar. ABM ayrıca kişiselleştirilmiş etkileşim yoluyla daha güçlü müşteri ilişkileri geliştirerek müşteri yaşam boyu değerini ve marka sadakatini artırır. Ayrıca ABM, satış ve pazarlama ekiplerini ortak bir hedef hesap kümesi etrafında bir araya getirerek satış sürecini kolaylaştırıyor ve kapanış oranlarını iyileştiriyor.

Sağlık sektörüne yönelik bulut tabanlı çözümler konusunda uzmanlaşmış bir yazılım şirketi hayal edin. Tüm sağlık hizmeti sağlayıcılarını hedeflemek yerine, Fortune 500 sağlık şirketlerinin seçilmiş listesine odaklanan bir ABM stratejisi uygulayabilirler.

Daha sonra, hedefe yönelik içerik, kişiselleştirilmiş e-postalar ve kilit karar vericilerle doğrudan etkileşim kullanarak, her şirketin özel ihtiyaçlarına ve zorluklarına göre uyarlanmış, son derece kişiselleştirilmiş kampanyalar geliştireceklerdi. Bu yaklaşım, yazılım şirketinin yüksek değerli hesaplarla güçlü ilişkiler kurmasına, anlaşmaların sonuçlanma olasılığını artırmasına ve önemli miktarda gelir elde etmesine olanak tanır.

ABM için Bütçeleme: Ortak Maliyet Konuları

Hesap bazlı pazarlama çoğu zaman üst düzey yöneticilerle verilen lüks akşam yemeklerinin, drone ile sunulan kişiselleştirilmiş hediyelerin ve yüksek bütçeli abartılı pazarlama kampanyalarının görüntülerini çağrıştırıyor.

ABM’yi çevreleyen en büyük yanılgılardan biri, onun, cepleri geniş olan kurumsal düzeydeki işletmelere özel bir kulüp olduğudur. Bu kesinlikle doğru değil. ABM üst düzey taktikler içerse de temel ilkeleri her büyüklükteki işletme tarafından uygulanabilir. Önemli olan, ABM çabalarınızın bütçeniz ve genel iş hedeflerinizle uyumlu olmasını sağlayarak strateji ve verimliliğe odaklanmaktır.

Ortak Bütçe Kaygılarının Ele Alınması

Birçok işletme, algılanan maliyet engelleri nedeniyle ABM’yi benimsemekte tereddüt ediyor. İşte bazı yaygın endişeler ve bunların nasıl çözüleceği:

“ABM çok pahalı.”

Bu muhtemelen en yaygın yanılgıdır. ABM bazı geleneksel pazarlama taktiklerinden daha pahalı olsa da ABM’nin daha yüksek bir yatırım getirisi sağladığını unutmamak çok önemlidir. Yüksek değere sahip hesaplara odaklanarak kaynaklarınızı stratejik bir şekilde yatırırsınız, bu da gelirinizin artmasına ve daha güçlü bir kâr elde etmenize yol açar.

“Kişiselleştirilmiş kampanyalar için kaynaklarımız yok.”

Kişiselleştirme ABM’nin temel taşıdır ancak aşırı derecede karmaşık veya kaynak yoğun olması gerekmez. Hesabın adını e-posta konu satırlarında kullanmak veya web sitenizin içeriğini sektöre göre uyarlamak gibi basit kişiselleştirme taktikleriyle başlayın. ABM stratejiniz olgunlaştıkça ve bütçeniz izin verdikçe, yavaş yavaş daha karmaşık kişiselleştirmeyi uygulamaya koyabilirsiniz.

“ABM’yi uygulamak için pahalı teknolojiye ihtiyacımız var.”

Teknoloji ABM çabalarınızı kesinlikle geliştirebilir ancak bu bir ön koşul değildir. Elektronik tablolar gibi temel araçlarla başlayabilirsiniz. e-posta pazarlama platformları ABM kampanyalarınızı yönetmek için. İhtiyaçlarınız arttıkça, çeşitli fiyat noktalarında çeşitli özellikler sunan HubSpot gibi daha gelişmiş ABM platformlarını keşfedebilirsiniz.

ABM Başarısı için Bütçeleme

Bütçede başarılı ABM’nin anahtarı, harcamalarınızı hedefleriniz ve kaynaklarınızla uyumlu hale getirmektir. Etkili bir ABM bütçesi geliştirmek için bazı ipuçları:

• ABM hedeflerinizi tanımlayın: ABM stratejinizle neyi başarmayı umuyorsunuz? Artan gelir mi? Kapatma oranları iyileştirildi mi? Daha güçlü müşteri ilişkileri mi? Hedeflerinizi açıkça tanımlamak uygun bütçe tahsisini belirlemenize yardımcı olacaktır.

• Hedef hesaplarınızı tanımlayın: Kaç hesabı hedefleyeceksiniz? Hesap sayısı bütçenizi etkileyecektir, çünkü kaynakları ayırmanız gerekecektir.

• ABM taktiklerinize öncelik verin: Hedef hesaplarınızla etkileşime geçmek için hangi taktikleri kullanacaksınız? İçerik pazarlaması mı? Ücretli reklam mı? Doğrudan posta mı? Her taktiğin maliyeti farklılık göstereceğinden bütçenize ve hedef kitlenize uygun olanlara öncelik verin.

• ABM harcamalarınızı takip edin: Bütçe dahilinde kaldığınızdan ve yatırım getirinizi en üst düzeye çıkardığınızdan emin olmak için ABM harcamalarınızı izlemek çok önemlidir. İzleme araçlarını kullanın Harcamalarınızı izlemek ve kampanyalarınızın etkinliğini analiz etmek için.

Her ölçekteki işletme, ortak bütçe endişelerini ele alarak ve etkili bütçeleme stratejileri uygulayarak, önemli bir büyüme sağlamak için ABM’nin gücünden yararlanabilir. Ayrıca ABM, paranızın karşılığını alacağınız kanıtlanmış bir stratejidir:

Neden ABM için HubSpot’u Kullanmalı?

HubSpot lider bir oyuncudur. pazarlama otomasyonu peyzaj ve kapsamlı araç paketi özellikle ABM için çok uygundur. İşte HubSpot’un mükemmel bir seçim olmasının nedeni ABM’yi uygulamak isteyen işletmeler içinboyutları veya bütçeleri ne olursa olsun:

Kullanım Kolaylığı

HubSpot, kullanıcı dostu arayüzü ve sezgisel araçlarıyla ünlüdür. Ekibinizin ABM veya pazarlama otomasyonu konusunda sınırlı deneyimi olsa bile HubSpot’un platformunda gezinmek ve anlamak kolaydır. İş akışları, e-posta dizileri ve açılış sayfası oluşturmaya yönelik sürükle ve bırak işlevi, karmaşık görevleri basitleştirerek küçük pazarlama ekiplerinin bile karmaşık ABM stratejilerini kolaylıkla yürütmesine olanak tanır.

Uygun fiyat

Bütçe kısıtlamaları genellikle ABM’yi düşünen işletmeler için büyük bir endişe kaynağıdır. HubSpot, çeşitli ihtiyaçlara ve bütçelere uyacak esnek fiyatlandırma seçenekleri sunarak bu endişeyi gideriyor.

• Katmanlı planlar: HubSpot’un Pazarlama Merkezi teklifleri katmanlı planlar aylık 20 dolardan başlıyor. Temel plan ABM’nin tüm özelliklerini içermese de, genel ABM stratejinizin değerli bir bileşeni olabilecek gelen pazarlama için sağlam bir temel sağlar. İhtiyaçlarınız ve bütçeniz arttıkça, daha gelişmiş ABM özelliklerinin kilidini açan daha üst düzey planlara geçebilirsiniz. Örneğin, Profesyonel katman ayda 890 ABD dolarından başlar ve hedef hesap önerileri ve ayrıntılı raporlama gibi ABM araçlarını içerir.

• Ücretsiz deneme: Taahhüt etmekte tereddüt mü ediyorsunuz? HubSpot, yatırım yapmadan önce platformun arayüzünü keşfetmenize ve temel özellikleri denemenize olanak tanıyan ücretsiz bir deneme sunuyor. Bu size HubSpot’un ABM girişimlerinizi nasıl destekleyebileceğine ilk elden bir bakış sağlar.

• Büyüme Paketi paketleri: Kapsamlı bir çözüm arayan işletmeler için HubSpot, adı verilen paket paketler sunmaktadır. Büyüme Süitleri Pazarlama, satış ve servis araçlarını indirimli fiyatla birleştiren. Bu, ABM özelliklerinin tamamına erişmenin ve operasyonlarınızı kolaylaştırmanın uygun maliyetli bir yolu olabilir.

Güçlü ABM Özellikleri

HubSpot şunları sağlar: sağlam set ABM için özel olarak tasarlanmış özelliklersüreci kolaylaştırmak ve başarı şansınızı en üst düzeye çıkarmak:

Veri Zenginleştirme

İletişim ve şirket kayıtlarını rol, işveren, konum, sosyal profiller, yıllık gelir, sektör, adres vb. temel özelliklerle zenginleştirin. Stratejinizi iş ihtiyaçlarınıza göre uyarlamak için otomatik veya toplu zenginleştirmeyi ve diğer ayarları kullanın. 40’tan fazla özellik ile kişileri ve şirketleri zenginleştirin.

Hedef Hesap Tanımlaması

Hedeflenecek doğru hesapları belirlemek ABM’nin başarısı için çok önemlidir. HubSpot, sektör, şirket büyüklüğü, gelir ve çevrimiçi davranış gibi çeşitli kriterlere göre yüksek değerli hesapları belirlemenize ve önceliklendirmenize yardımcı olacak araçlar sağlar. HubSpot’ta ideal müşteri profilleri (ICP’ler) oluşturabilir ve ICP’lerinizle eşleşen şirketleri belirlemek için platformun içgörülerini kullanabilirsiniz. Bu, ABM çalışmalarınızın dönüşüm sağlama ve önemli miktarda gelir elde etme olasılığı en yüksek olan hesaplara odaklanmasını sağlar.

Alıcının Amacı

Web sitenizle ilgilenen ve satın almaya hazır olan doğru şirketleri keşfedin. Breeze Intelligence ve HubSpot Smart CRM’nizden gelen yeni ters IP ve zenginleştirme veri kaynaklarını kullanarak, CRM’nizde olmasa bile alıcının niyetini ortaya çıkarın.

• • Web sitenizi ziyaret eden şirketleri ortaya çıkarın

  • Alıcının amacını belirleyin

  • Zenginleştirilmiş şirketleri Smart CRM’nize, statik listelerinize ve daha fazlasına ekleyin

Kişiselleştirilmiş İçerik Oluşturma

HubSpot şunları yapmanızı sağlar: son derece kişiselleştirilmiş içerik oluşturun hedef hesaplarınızın özel ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına göre uyarlanmıştır. Hedeflenen web sitesi sayfaları, blog gönderileri ve açılış sayfaları geliştirmek için HubSpot’un içerik yönetim sistemini (CMS) kullanabilirsiniz. Dinamik içerik özellikleri, web sitesi içeriğini ziyaretçinin şirketine, sektörüne ve hatta markanızla önceki etkileşimlerine göre kişiselleştirmenize olanak tanır. Bu düzeyde bir kişiselleştirme, hedef hesaplarla alakalı ve ilgi çekici içerikle etkileşime geçmenize, ilgilerini artırmanıza ve dönüşümleri artırmanıza yardımcı olur.

Kurşun Yetiştirme

Hedef hesaplarınızı belirleyip etkileşime geçirdikten sonra, bu potansiyel müşterileri besleyin satış hunisi aracılığıyla. HubSpot, güçlü otomasyon yetenekleriyle bu alanda öne çıkıyor. Kişiselleştirilmiş e-posta dizilerini tetikleyen otomatik iş akışları oluşturabilir, satış temsilcilerine görevler atayabilir ve hedef hesaplarınız tarafından gerçekleştirilen belirli eylemlere göre potansiyel müşteri durumlarını güncelleyebilirsiniz. Bu, potansiyel müşterilerinizin zamanında ve ilgili iletişim almasını sağlayarak onları satın alma kararına yönlendirir.

Performans Takibi

ABM kampanyalarınızın etkinliğini ölçmek, sürekli optimizasyon ve iyileştirme açısından çok önemlidir. HubSpot, web sitesi ziyaretleri, içerik indirmeleri, e-posta açılışları ve anlaşma kapanışları gibi temel ölçümleri izlemenize olanak tanıyan kapsamlı analiz ve raporlama araçları sağlar. Hangi hesapların içeriğinizle etkileşim kurduğu, hangi kampanyaların en fazla potansiyel müşteri sağladığı ve hangi satış etkinliklerinin en iyi sonuçları sağladığı hakkında bilgi edinebilirsiniz. Bu veriye dayalı yaklaşım, ABM stratejilerinize ince ayar yapmanıza ve yatırım getirinizi en üst düzeye çıkarmanıza olanak tanır.

Sorunsuz Entegrasyonlar

HubSpot, çok çeşitli diğer iş araçlarıyla sorunsuz bir şekilde bütünleşir, CRM sistemleri dahilsosyal medya platformları ve video konferans uygulamaları. Bu, iş akışlarını kolaylaştırmanıza ve tüm ABM etkinliklerini merkezi bir merkezden yönetmenize olanak tanır. Örneğin, hedef hesaplarınız hakkında daha derin içgörüler elde etmek ve LinkedIn’deki önemli karar vericilerle iletişim kurmak için HubSpot’u LinkedIn Sales Navigator’a bağlayabilirsiniz.

Özel ABM Desteği

HubSpot, ABM araçları için özel destek sunarak bilgi bankası makaleleri, eğitimler ve topluluk forumları dahil olmak üzere zengin kaynaklara erişim sağlar. Kişiselleştirilmiş rehberlik ve destek için HubSpot uzmanlarıyla da bağlantı kurabilirsiniz. Bu, ABM stratejilerinizi başarıyla uygulamak ve yönetmek için ihtiyaç duyduğunuz kaynaklara sahip olmanızı sağlar.

İster küçük bir startup, ister büyük bir kuruluş olun, HubSpot’lu ABM, yüksek değerli hesapları hedeflemenize, etkileşime geçirmenize ve dönüştürmenize yardımcı olarak işletmenizde önemli miktarda gelir artışı sağlayabilir.

HubSpot ile ABM Başarısının Kilidini Açmak

HubSpot, her büyüklükteki işletmeye ABM’nin gücünden yararlanma olanağı sağlar. Kullanıcı dostu arayüzü, uygun fiyatı ve güçlü özellikleri, hedeflenen kampanyaları uygulamayı, içeriği kişiselleştirmeyi, potansiyel müşterileri geliştirmeyi ve performansı izlemeyi her zamankinden daha kolay hale getiriyor. HubSpot, karmaşık süreçleri basitleştirerek ve değerli bilgiler sağlayarak işletmelerin ABM yatırım getirilerini en üst düzeye çıkarmalarına ve önemli miktarda gelir artışı sağlamalarına olanak tanır.

ABM stratejinizin potansiyelini ortaya çıkarmaya hazır mısınız? HubSpot’un ABM çözümlerini keşfedin ve yüksek değerli hesaplarınıza uygun kişiselleştirilmiş kampanyalar oluşturmaya başlayın.

Başlamak için yardıma mı ihtiyacınız var? Aspirasyon Pazarlama bir sertifikalı HubSpot çözüm ortağı ABM stratejisi ve uygulamasında geniş deneyime sahip. ABM hedeflerinize ulaşmak ve işinizi büyütmek için HubSpot araçlarından yararlanmanıza yardımcı olabiliriz.