Etkilemenin 6 İlkesi (Ve Dönüşümler Nasıl Artırılır)

In: Genel


1984’te Dr. Robert Cialdini, ikna sanatı ve bunun satışla ilişkisi üzerine bir kitap yazdı. başlıklı Etki: İkna Psikolojisikitap iki milyondan fazla sattı ve iki düzineden fazla farklı dile çevrildi.

Kitabın kendisi bir notla sona ererken, potansiyel Kullanıcıları daha hızlı karar vermeye itmek için kişisel bilgisayarın tavsiyesi, dijital çağda bile göze çarpıyor. e-ticaret, açılış sayfaları, CRM’lerCRO’lar, hemen çıkma oranlarıve Amazon.

Kitabın özü, altı temel etki ilkesinde kristalize edilebilir – bu altı ilkenin her biri modern dijital pazarlama alanında alakalı olmaya devam ediyor ve hepsinden yararlanmayı öğrenmek, dönüşüm oranlarınızı iyileştirmenize ve daha iyi gelir elde etmenize yardımcı olabilir.

6 İlke ve Dönüşüm Optimizasyonu Üzerine Bir Başlangıç

İlk önce, ne olduğunu anlayalım dönüştürmek modern dijital pazarlama bağlamında. Diyelim ki internette bir ürün satıyorsunuz. Bu ürünü satan bir web siteniz var. Diyelim ki bir kullanıcı gelip web sitenizi ilk kez ziyaret ediyor. Belki etrafa göz gezdirip ürün sayfalarınıza bakarlar. Ama hiçbir şey satın almıyorlar. Ancak, bülteninize kaydolurlar. O bir mikro dönüşüm.

Diyelim ki ilginç bir blog yayınladınız ve bununla ilgili aldıkları e-posta onlara işinizi hatırlatmaya yardımcı oldu. Tekrar ziyaret ederler, ancak bu sefer sonunda bir alışveriş yaparlar. şimdi bir yaptın makro dönüştürme.

Bu arada, bu benzersiz ziyaretçi için yüzde 50’lik bir dönüşüm oranı elde ettiğinizi belirlemek için bu kullanıcı başına verileri kullanabilirsiniz – iki oturum, bir satın alma. Genel şemada, gerçek dönüşüm oranınızı belirlemek için bu bilgileri tahmin edebilirsiniz – bin kullanıcı oturumundan yüz satın alma, yüzde 10’luk bir dönüşüm oranı anlamına gelir.

Dönüşüm oranınızı optimize etmek, ziyaret başına daha fazla satış elde etmek anlamına gelir. Bazı en iyi uygulamalar, dönüşüm oranlarını iyileştirmeye yardımcı olur. Örneğin, iyi bir açılış sayfası genellikle potansiyel kullanıcıları aradıkları öğeye yönlendirir veya en azından daha sonra net bir makro dönüşüm elde etmek için bülten aboneliği gibi bir mikro dönüşüm elde etme hızınızı artırır.

Var yüzlerce cilt çevrim içi dönüşüm oranlarını iyileştirme sanatı üzerine yazılmıştır, ancak bulacağınız tavsiyelerin çoğu, Dr. Cialdini’nin 1984’te en çok satan kitabında bahsettiği aynı altı ilkeye dayanmaktadır.

Pazarlamacılar olarak ikna sanatında çalışıyoruz ve bu altı ilkeden mümkün olduğunca faydalanmak çok önemlidir. Ajansınızın stratejilerinde bunlardan bahsettiğini duymadıysanız, ne yaptıklarını bilip bilmediklerini düşünmelisiniz.

– Tyson Crandall, COO

1. Karşılıklılık

Biraz bağlam vermek gerekirse, Dr. Cialdini bir sosyal psikologdur. Bu, onun iş, satış ve pazarlama bağlamındaki etkisi konusundaki tavsiyesinin, hem birey olarak hem de bir grup içinde insan davranışlarını araştırma deneyiminden kaynaklandığı anlamına gelir.

İlkeler listesine, insanlık tarihi boyunca kabileler ve medeniyetler arasındaki uçurumu, hepimizin içinde toplumsal yükümlülükleri yerine getirme ve borçlarımızı ödemeye yönelik birincil dürtü aracılığıyla köprüleyerek başlıyor.

Dr. Cialdini’ye göre, mütekabiliyet ilk ilkedir çünkü biraz verirsek, çok daha muhtemeldir çok geri almak için. Karşılıklılık birçok nedenden dolayı etkilidir. İlk olarak, bize özel muamele görmüş gibi görünüyorsa – aşırı ilgiden kişisel bir hediyeye kadar – mecbur karşılık ve ayni iyiliği iade etmek. Pazarlamada bu, insanlara bir şeyler sağlamanın asırlık hilesiyle ilgilidir. Bedava insanları daha sonra satın almaya ikna etmek.

Bazı örnekler diğerlerinden çok daha etkilidir. İlk satın alımınızda önemli bir indirim kuponu, kullanıcıları yalnızca tek bir şeye ihtiyaç duyabileceklerini düşünerek bu adımı atmaya teşvik edebilir. Bakkalda ücretsiz bir numune, birini bütün bir şişeyi almaya ikna edebilir. Ve benzeri.

Çevrimiçi, karşılıklılık ilkesi, indirimlerin yanı sıra bilgilere de uygulanabilir. İlk kez alıcılar daha iyi bir anlaşma alabilir. Veya ücretsiz içeriğinizin uzun vadeli bir okuyucusu veya görüntüleyicisi olarak sizden satın almaya mecbur hissedebilirler.

2. Taahhüt

Karşılıklılığın, bir borç yaratıldığında iki kişi arasındaki güç dengesizliğini azaltmak için insan ihtiyacına odaklandığı durumlarda, bağlılık, bir kişinin kendi imajının inançlar ve eylemler arasındaki tutarlılığı sürdürmesi gerektiği fikrine odaklanır.. Bu ilkenin birçok yönü vardır.

Kendimizi bir sette bir ürün almaya ikna edersek, tüm seti satın alma dürtüsü güçlenir. Bir şeyi taahhüt etmek, sürecin geri kalanından geçmemizi daha olası kılar. Bu duygudan yararlanan pazarlama kampanyaları, posta listesini yalnızca bir kullanıcıya bilgi almanın bir yolu olarak değil, aynı zamanda onlara yardımcı olmak için kullananları içerir. tanımlamak olarak müşteriolarak grubun bir parçasıveya özel bir kulübün üyesi olarak.

İkincisi, kendi imajımızı inşa ettiğimiz fikri, satın almalarımız ve bağlılıklarımız dahil olmak üzere eylemlerimizle bu imajı doğrulama ihtiyacı hissediyoruz. Kendinizi bir kahve züppesi olarak tanımlıyorsanız, belirli kahve yapma araçlarına ve aksesuarlarına sahip olmak zorunda hissedebilirsiniz.

3. Sosyal Kanıt

İnternet, bu etki ilkesini neredeyse diğerlerinden daha fazla onayladı. Sosyal kanıt ilkesi, popüler şeylerin bir nedenden dolayı popüler olduğu fikri etrafında toplanır, bu neden genellikle iyi olduklarıdır. Başka bir deyişle, kendi içimizde uyuma yönelik dürtümüze hitap eder.

Elbette, hipsterlar var. Ama onlar bile ana akım karşıtlığının popülaritesi ve dalgayı zorlamanın bir estetik olarak imajı tarafından zorlanıyorlar. Punk defalarca metalaştırılabilir ve metalaştırıldı ve sosyal kanıtın gücünü farklı bir şekilde gösteriyor.

Bu ilkeden yararlanmak basittir. İncelemeler, öneriler, ürün “beğenileri”, En Popülere göre sıralama, ürünleriniz veya içeriğiniz üzerinde bir Trend sekmesi vb. İnsanlara neyin içinde olduğunu ve neyin popüler olduğunu göstererek satışları artırmanın sayısız yolu vardır.

4. Yetki

Kendilerine belirli isimler iliştirilmiş şeyleri satın almaya mecbur hissediyoruz. Moda ve güzellik endüstrilerinde defalarca gösterildiği gibi, bir ismin gücü yadsınamaz.

Dijital etkileyicilerin altın çağında yaşadığımız için, otorite ilkesinin ne kadar ezici bir şekilde karlı olabileceğini göstermek için daha iyi bir zaman olamaz. Dönüşüm oranlarınızı artırmak için bu ilkeden yararlanmanın basit bir yolu, nişinizdeki popüler bir etkileyiciyle ortak olmaktır.

5. Beğenme

Sosyal kanıt, çoğunluğun görüşlerine uymakla ilgilidir. Otorite, etkili bir figürün görüşlerine uymakla ilgilidir. Ancak beğenme ilkesi, etkilendiğimiz kişideki yüzeysel benzerlikleri tanımakla veya dijital pazarlama terimleriyle sevilebilir olmakla ilgilidir.

Şeffaflığın önemli olduğu yer burasıdır. İnsanların size ekleyecekleri bir ad, yüz ve hikaye olduğunda sizden bir şey satın alma olasılıkları daha yüksek olabilir. İyi bir Hakkımızda sayfası, işinizin yanı sıra kişisel misyon ve vizyonunuzu oluşturmanıza ve basit bir içerik parçası aracılığıyla kullanıcıyla kişisel bir ilişki kurmanıza yardımcı olabilir.

6. Kıtlık

Belki de en ünlü ilke sonuncusudur: kıtlıkveya daha modern bir tabirle, Kaybolma Korkusu (FOMO). FOMO, pazarlama ve satışta ezici bir güçtür ve zamanla aldığı kötü şöhrete rağmen çalışmaya devam eder. İnsanlar rehin tutulmayı sevmezler ve kıtlığın yapay olarak kullanılmasından gerçekten hoşlanmazlar (aslında, bu uygulama muazzam bir şekilde geri tepebilir).

Ancak doğru kullanıldığında kıtlık, dönüşümler için güçlü bir motive edicidir. Dijital pazarlamadaki klasik kıtlık örnekleri arasında sınırlı süreli teklifler, sınırlı sayıda üretilen ürünler, yıllık veya mevsimlik mal ve mal dalgaları, öğretim veya danışmanlık fırsatlarına ilişkin sınırlı alanlar vb. sayılabilir.

Yedinci İlke

Dr. Cialdini her konuda büyük ayrıntılara girdi. altı ilke neredeyse kırk yıl önce, ama o zamandan beri birçok kitap yazdı. Daha yakın tarihli yayınlarından birinde, ön iknatanıtarak ilkelerini detaylandırmaya devam etti. yedinci Bu, günümüzün hiper bağlantılı çevrimiçi dünyasında belki de her zamankinden daha alakalı olan bir ilke. prensibi budur birlik.

Forumlar, mesaj panoları, sohbet odaları ve sosyal medya İnternet’te binlerce küçük, ancak inanılmaz derecede sadık ve adanmış topluluğun yaratılmasına ve çoğalmasına yol açtı.

Grup içi ve grup dışı kavramı eski, hatta belki de ilkel olsa da, İnternet’in parçalanması, pazarlamacıların hizmet verebilecekleri farklı iç gruplardan yararlanmalarını her zamankinden daha önemli hale getirdi.

Bu, mesajlaşmanızı ve pazarlamanızı daha yoğun bir şekilde şakalar etrafında şekillendirmek, uzun vadeli sadık müşteriler için daha fazla fayda sağlamak ve birkaç basit örnek olarak ürününüzü müşterinin kişisel kimliğinin bir parçası haline getirmeye teşvik etmek anlamına gelir.

Dr. Cialdini’nin ikna ilkeleri, dönüşüm oranlarının optimize edilebileceği farklı yolların her birinin arkasındaki motivasyonu anlamak için harika bir başlangıçtır, ancak yine de bunları işletmeniz için uygulamadan önce gözden geçirmeniz ve düşünmeniz gereken yüzlerce özel teknik vardır. Bazıları belirli endüstriler ve iş modelleri için en iyi sonucu verirken, diğerleri için daha az çalışır. İşletmeniz için özel bir dönüşüm optimizasyon planı oluşturma hakkında daha fazla bilgi edinmek istiyorsanız, bugün bizimle iletişime geçin.

Bir cevap yazın

Ready to Grow Your Business?

We Serve our Clients’ Best Interests with the Best Marketing Solutions. Find out More

How Can We Help You?

Need to bounce off ideas for an upcoming project or digital campaign? Looking to transform your business with the implementation of full potential digital marketing?

For any career inquiries, please visit our careers page here.
[contact-form-7 404 "Bulunamadı"]