1. Arzu Sonsuzdur

Hiç kendinize “Hayatın sunduğu her şeyin en iyisini istiyorum” dediniz mi? Çoğu insan var. İlginç bir şekilde “en iyi” algımız yaşam deneyimlerimize, gelir grubumuza ve yaşam aşamamıza göre değişiyor. Satın aldığınız ilk ev ile şu anda sahip olduğunuz evleri (veya şu anda sahip olduğunuz evleri) düşünün. Kalbimizin arzularını yerine getirmek ufuk gibidir; oraya asla varamayız.

2. Arzular Neredeyse Gerçekleşir Gerçekleşmez Değiştirilir

En son ne zaman bir şeyi bu kadar çok istediğini düşün, bütün dünyan onun etrafında dönüyormuş gibi görünüyordu. Ve sonra, onu bir kez elde ettiğinizde, belki bir gün, bir hafta, bir ay sonra başka bir şey istediniz!

3. Arzuları Yaratmak Zor Ama Yoğunlaştırmak Kolaydır.

İşte bu nokta saf pazarlama altınıdır. Birisini sunduğunuz ürün türünü istemesi konusunda eğitmeye çalışmak uzun, yavaş, zor ve pahalı bir iştir. Örneğin, birisi halihazırda yeni bir araba almak için alışveriş yapmıyorsa, önce yeni bir araba satın alma ihtiyacı, ardından ikinci olarak belirli bir araba markası satın alma ve üçüncü olarak da satın alma ihtiyacı nedeniyle onu satmaya çalışırken çabanızı boşa harcıyorsunuz. Şimdi. Bu, yapmanız gereken üç ayrı satış anlamına geliyor; herkesin standartlarına göre yüksek bir sipariş. Kesinlikle imkansız değil, ama bunu yapmak çok zor (The Client Stampede’de, son konut durgunluğu sırasında evimi o zamana bile bakmayan bir alıcıya satarak bunu nasıl yaptığımı anlatan hikayemi okuyun). Ancak, pazarlama bütçenizi halihazırda yeni bir araba satın almayı ciddi olarak düşünen insanlarla konuşmaya yatırmak, ardından onların önceden var olan arzularını yoğunlaştırıp sunduğunuz ürüne kanalize etmek çok daha iyidir. Bu inanılmaz derecede güçlü pazarlama stratejisi, mevcut stratejiniz insanları zaten aramadıkları bir şeyi satın almaya ikna etmekse, şirketinizi büyük miktarda paradan ve kederden kurtaracaktır.

4. Arzular Nicelikten Niteliğe Evrimleşir.

Tekrar ev alma konusunu konuşalım. Kariyerinize ilk başladığınızda ve hedefiniz bir ev satın almak olduğunda, arzunuz peşinat için yeterli miktarda birikim yapabilmek ve ipotek ödemelerini rahatça karşılayabilmekti. Daha sonra kariyeriniz veya işiniz yükselişe geçmeye başladığında, birdenbire ilk satın aldığınız iki yatak odalı bungalov, kim olduğunuza veya yeni genişleyen ailenize uymuyor. Belki havuzlu dört yatak odalı bir ev ya da tavandan tabana pencereleri olan şehir içi bir çatı katı olabilir. Bu, arzunun nicelikten niteliğe doğru doğal evrimidir.

Bir pazarlamacı veya işletme sahibi olarak bu sizin için ne anlama geliyor? Genellikle ürününüzün oluşturabileceğiniz ve müşterilerinize sunabileceğiniz daha iyi, daha yüksek fiyatlı bir versiyonu vardır. Müşteri İzdihamı kitabıpiramidin tepesi. Mevcut müşteri tabanınızda giderek artan sayıda müşteri, şu anda sattığınız şeyin daha yüksek fiyatlı, daha premium bir versiyonunu alma fırsatını değerlendirecektir; bu, işletmenizde henüz kullanılmamış önemli bir gelir akışı anlamına gelir. Ek değerin orada olması gerektiğini unutmayın. Bir şeye öyle yüksek bir fiyat yapıştırıp ona farklı bir isim veremezsiniz. Kullandığınız Karşı konulmaz Mesajlaşma, onların akıllarındaki daha yüksek bedeli harcamayı haklı çıkarmalarını sağlamalıdır.

5. Arzular Genelden Uzmanlaşmışa Evrilir.

Bu prensip başka Pazarlama Altın mücevher. iPad’i düşünün. Piyasaya sürüldüğünde türünün ilk tabletiydi. Giderek daha fazla müşteri birinci ve ikinci iPad’lerini satın aldıkça ihtiyaçları da daha da özelleştirilmiş hale geldi: eğitim, yaratıcılık, evde eğitim, iş üretkenliği, küçük çocuklar için eğlence merkezi vb. Bugün Apple, her biri kendi ek ürünlerine ve özel özelliklerine sahip dört farklı iPad modeli sunuyor; milyonlarca uygulama ve her yıl yeni, daha iyi iPad modelleri piyasaya sürülüyor. Bu uzmanlaşma ilkesi her sektör ve pazar için geçerlidir ve işletmeniz için de geçerlidir. Bu prensibi öğrendikten sonra, rakiplerinizle aranızda daha büyük bir fark yaratmak, pazarınızdaki henüz kullanılmayan bir talebi karşılamak ve sektörünüze liderlik etmek için bunu ürün geliştirmenize uygulayabilirsiniz.

İşte başka bir örnek. Vitaminler. Vitaminler eskiden oldukça geneldi; herkes için tek tür. Daha sonra, daha fazla insan takviye almaya başladıkça, insanlar daha özel vitaminler aramaya başladı; örneğin kadın vitaminleri, bebek vitaminleri, doğum öncesi vitaminleri, saç, tırnak ve cilt vitaminleri vb. Bunun ne kadar güçlü olduğunu görüyor musun?

Sonraki Adımlar

Artık arzunun bu kritik ilkelerini bildiğinize göre, bunları mevcut ürünlerinize nasıl uygulayabilirsiniz? Bunları pazarlamanıza nasıl dahil edebilirsiniz? Bunlar, piyasaya sürmeyi planladığınız yeni ürün ve hizmetleri nasıl etkileyecek? Ekonominin ne yaptığına bakılmaksızın işiniz için ÇOK fırsat var.

Daha fazla müşteri çekmek ve daha fazla para kazanmak için daha fazla pazarlama stratejisine mi ihtiyacınız var? Vazgeçilmez pazarlama taktik kitabının bir kopyasını alın, Müşteri İzdihamı.