Bir kuruluşun pazarlama çabalarının çoğunun başarısız olmasının nedeni, işin sanayileştirilemeyecek bir yönünü sanayileştirmeye çalışmamızdır. Davranış bilimi düşüncesini uygulamak belki de küçük bir işletmenin pazarlama alanında yapabileceği en büyük gelişmedir.

Birçok açıdan küçük işletme sahiplerinin durumunun hiç bu kadar iyi olmadığını söyleyebiliriz. Bir iş kurmak her zamankinden daha kolay ve yolculuğumuzda bize yardımcı olacak çok sayıda uygun fiyatlı araç ve hizmet var.

Ancak bunca zaman boyunca inatla ödün vermeyi reddeden tek şey, çoğu iş adamının zihnine yerleşmiş olan geleneksel, ekonomi odaklı pazarlama yaklaşımıdır.

Sadece çoğu işletmenin çalışma biçimi arasındaki kopukluğu dile getirmiyorum. düşünmek müşterileri bir şeyler satın alıyor ve müşteriler nasıl Aslında eşya satın al. Büyüklüğü ne olursa olsun, işletmelerin, kuruluşlarının günümüz alıcıları açısından ilgisiz görünmesini önlemek istiyorlarsa, pazarlama yöntemlerini yeniden düşünmeleri gerektiğini söylüyorum.

Gibi Steven Covey diyor ki, “Yaptığımız şeyi yapmaya devam edersek, elde ettiğimizi almaya devam edeceğiz.”

Toplantı Odasındaki Kör Nokta: İşletmeler Pazarlamada Alıcı Davranışını Neden İhmal Ediyor?

Teorik olarak, bugün küçük bir işletme için pazarlamanın kolay olması veya en azından daha kolay olması gerekir. On yıl öncesiyle karşılaştırıldığında, pazarlamacıların elinde devasa bir silah deposu var.

O kadar çok aracımız var ki – yapay zeka, özel hedef kitle profilleri, yeniden pazarlama etiketlerive başka ne olursa olsun. Ancak pazarlama çabalarımızın etkinliği giderek kötüleşiyor.

Bu nasıl olabilir? İşler nasıl olabilir? daha iyi tüm bu teknolojiye sahip olmadan önce?

Bahane arayanlar artan rekabeti suçlayacak veya daha eğitimli ve anlayışlı bir alıcı. Suçlamaktan kaçınanlar, dikkat sürelerinin kısaldığı veya iletişim kanallarında daha fazla seçeneğin olduğu yönündeki bazı saçmalıklardan bahsedeceklerdir.

Gerçek sebep çok daha basit: Bugün pazarlama olarak kabul edilen şeylerin çoğu gerçekten berbat.

Bugün gördüğümüz iş iletişiminin çoğunda, mesajlaşmanın etkililiğini sağlayan temel bir bileşen eksik gibi görünüyor: unutulmazlık.

Pazarlamanın %86’sı hatırlanmıyor veya hatırlanmıyor. Yıllıktan beri küresel pazarlama harcaması yaklaşık 1,76 trilyon dolar (Evet, trilyon!) Bu, 1,5 trilyon doları doğrudan kaka kanalına akıttığımız anlamına geliyor. Paramızın karşılığını pek iyi almıyoruz, değil mi?

Rasyonalite Yanılsaması: İşletmeler Müşterilerini Neden Yanlış Anlıyor?

Temel sorun, iş dünyasındaki üst düzey yöneticilerin pazarlama “sürecini” diğer iş birimlerindeki süreçlerle eşitleme biçiminden kaynaklanıyor.

Diyelim ki üretime bakıyoruz. Yaptığımız her şeyin kârlılığını artırmak için yapabileceğimiz bir takım somut, mantıklı ve akılcı şeyler var.

Eğer aletler yapıyorsak, daha hızlı bir alet yapma makinesine yatırım yapabilir, böylece üretkenliği artırabilir ve birim başına maliyeti düşürebiliriz. Hammadde tedarikçimizi bize daha ucuza satacak bir tedarikçiyle değiştirebiliriz. Ve benzeri.

Sürecin her parçasının hassas bir şekilde ölçülebildiği ve belgelenebildiği üretimden bahsettiğimizde bu sorun değil. Ancak bu tür ‘sebep-sonuç’ rasyonelleştirilmiş düşüncesini pazarlamaya uygulamak kesinlikle işe yaramıyor. Neden? Çünkü müşterilerimizin mantığa, nesnel değere ve ekonomistlerin “” dediği şeyin hesaplı takibine dayalı kararlar alan rasyonel katılımcılar olduğunu varsayıyoruz.fayda maksimizasyonu.” Bu açıkça gerçeklikten çok uzaktır.

Aslında, satın alma kararları da dahil olmak üzere insan kararları karmaşık bir duygu etkileşimi tarafından yönlendirilir. bilişsel önyargılarve sosyal etkiler. Başka bir deyişle, müşteriler olarak kafadan değil yürekten satın alıyoruz. Bu, B2B veya B2C hakkında konuşuyor olsak da geçerlidir (B2B dışında genellikle birden fazla karar verici vardır).

Davranış Bilimi: Pazarlama Stratejisini Yeniden Düşünmek

burası Davranış Bilimi içeri giriyor.

Davranış Bilimi, potansiyel müşterilere sunumunu optimize etmek, bir ürün veya hizmetin satın alınma olasılığını artırmak için alıcı psikolojisi anlayışıdır.

Pazarlamada başarının anahtarı her zaman insan psikolojisine dair daha derin bir anlayış geliştirmek olmuştur. Davranışlarımızı şekillendiren önyargıları, buluşsal yöntemleri ve sosyal etkileri tanıyıp hesaba katarak işletmeler daha çekici, ikna edici ve etkili ürünler ve iletişimler yaratabilirler.

Mesele şu ki, bu her zaman böyle olmuştur. Ticaretin başlangıcından beri en iyi pazarlamacılar, reklamcılar ve satış görevlileri, satın alma olasılığını etkileyen ürünümüzü nasıl sunmayı seçtiğimizi biliyordu. Gerçeklerle, mantıkla ya da rasyonellikle değil. Ama duyguyla. İnsanı insan yapan şeylerle.

Bugün, Martech bu ve yapay zeka, pazarlamanın birçok sorumluluğunu otomasyona, algoritmalara ve Yüksek Lisans’lar. Elbette işin iyi tarafı, daha azıyla daha fazlasını yaratıyor olmamız. Ancak ürettiğimiz şey amaca pek uygun değil. Farkındalığı, itibarı ve geliri artırmakta başarısız oluyoruz.

Peki bunu neden yapıyoruz? Bu çok kolay: Her şey boka sardığında “Algoritma”yı suçlayabildiğimizde patron tarafından suçlanmıyoruz.

Pazarlamanın Geleceği Teknolojik Değil Psikolojiktir

Veriye dayalı yaklaşımlara aşırı güvenmek ve aralıksız verimlilik arayışı, pazarlamacıların tüketici davranışının gerçek etkenleri konusunda kör olmasına neden olabilir.

Elbette veri ve analitik değerli araçlardır. Ancak pazarlama stratejisinin tek itici gücü bunlar olmamalıdır.

Pazarlamayı yanlış türde bir bilim haline getirmeye çalışıyoruz. Sonuç olarak ölçülebilir ölçütlere aşırı bağımlı hale geldik ve insan psikolojisinin (daha az somut ama aynı derecede önemli) yönlerini göz ardı ettik.

Bir şeyin kolayca ölçülebilir olması onun önemli olduğu anlamına gelmez.

Örneğin bir kişinin ürün veya hizmetinizi satın almasının nedeni, onun özelliklerinden ya da daha iyi/daha hızlı/daha ucuz olmasından kaynaklanmıyor olabilir. Bunun nedeni, sahip oldukları bir sorunu çözmek için bir şeye ihtiyaçları olduğunu bilmeleri ve markanızı kategorinizdeki diğerlerinden daha fazla duyduklarını belli belirsiz hatırlamaları olabilir.

Alıcılar genellikle huzursuzluğu ve belirsizliği hafifletme arzusuyla motive olurlar. Bu tür endişeleri tanımlamaya ve gidermeye, güvence sağlamaya ve güven oluşturmaya odaklanan pazarlama kampanyaları, bugünlerde sıklıkla gördüğümüz, özellik yüklü “madde işareti” tipi iletişimlerden daha iyi performans gösterebilir.

Alıcıların evrensel arzularına ve motivasyonlarına hitap etmek onları bilgi bombardımanına tutmaktan ve bizim için noktaları birleştirmelerini beklemekten çok daha etkilidir. Bir ürünün ne olduğunu vurgulamak yerine yapmakbunun insanları nasıl etkilediğine odaklansak nasıl olur? hissetmek?

Yaratıcılık: İnsan Odaklı Pazarlama Ortamında Temel Bileşen

Pazarlamanın geleceği, yapay zekanın içerik pazarlamasının en alt kısmını yutması, makul (ama anında unutulabilir) blog makalelerini, görsellerini, reklamlarını veya sosyal medya gönderilerini kusmasıdır.

Sıradan ve öngörülebilir olan norm haline geliyor.

Bu nedenle küçük işletmelerin modası geçmiş rasyonalite modellerinden uzaklaşması gerekiyor. Bunun yerine, insan davranışının karmaşık ve çoğu zaman mantıksız gerçeklerini benimsemeye çalışmalıdırlar. İlgi çekici anlatılar oluşturma, sorunları yeniden çerçeveleme ve alıcılarla duygusal düzeyde etkileşim kurma yeteneği önemli hale gelecek.

YaratıcılıkDavranış bilimi tarafından desteklenen , ucuz, yapay zeka tarafından üretilen vasat içeriğin hakim olduğu bir dünyada pazarlamacılar için giderek daha hayati bir beceri haline gelecektir.

Alıcılar bilgi ve reklam mesajlarına daha da doymuş hale geldikçe, dikkat çekmek, merak uyandırmak ve duygusal düzeyde yankı uyandıran unutulmaz deneyimler yaratmak için yaratıcılık hayati önem taşıyor. Yapay zekanın hiçbir zaman “Onu seviyorum“, “Sadece yap“, veya “Farklı Düşün“, Örneğin.

Sorunları yaratıcı bir şekilde yeniden çerçeveleme yeteneği, davranış bilimi odaklı pazarlama ortamında bir temel taşıdır. Pazarlamacıların ve işletme sahiplerinin beynin sezgisel, duyguya dayalı kısmını daha iyi anlamaları ve karar vermede oynadığı önemli rolü kabul etmeleri gerekiyor.

Bu, rasyonel faydaların ve ürün özelliklerinin ötesinde düşünmeyi gerektirir. Bunun yerine, duygusal bağlantılar kurmaya ve alıcılarda içgüdüsel düzeyde yankı uyandıracak ilgi çekici anlatılar oluşturmaya odaklanmakla ilgilidir.

Bu anlatıları oluşturmak, arzu edilen duyguları uyandıran deneyimleri tasarlamak için yaratıcılık çok önemlidir.

Duyguya Odaklanmak Pazarlamanızda Nasıl Devrim Yaratabilir?

Bahsettiğim şey, klasik ekonomi teorisinden alınan soyut kavramlara dayanan geleneksel pazarlama çerçevelerinden uzaklaşmak.

Bunun yerine, işletmeleri müşterilerine yönelik, davranışsal öngörülerden yola çıkılarak ve gerçek dünya gözlemlerine dayanan daha incelikli bir anlayış benimsemeye çağırıyorum.

• Farklılaştırma konusunda her şeyi bir arada yapın: İşleri herkesin yaptığı gibi yapmak nadiren rekabet avantajı sağlar. Herkes aynı tarifi takip ettiğinde, sadece farklılıkları azaltıyorlar ve farkında olmadan rekabeti artırıyorlar. Bu nedenle işletmenizin öne çıkmakolarak görülmesi farklıve tüm başarılı ve etkili pazarlamanın başladığı yer. Bu, duygusal tepkilerin nasıl tetikleneceğini ve yenilik ile sürprizin gücünden nasıl yararlanılacağını anlamayı gerektirir.
• Mesajlaşmayı Basitleştirin: Pazarlama içeriği oluştururken, iletişimin gerçekte olduğundan daha muhteşem görünmesinin cazibesine kapılmak çok kolaydır. Çoğu zaman gösteriş yapmak isteriz. Bir konu hakkında izleyicilerimizin bilmediği bir şeyler bildiğimizi göstermek istiyoruz. Sonuç olarak, -çoğunlukla- ne zaman süsler, tahminlerde bulunur ve detaylandırırız? ihtiyaç duyulan şey basit bir şey.
• Deneyselliği Benimseyin: Tek bir doğru cevap yoktur. Bir işletmede işe yarayan şey diğerinde başarısız olabilir. Sürekli test yapılması zorunludur; çabalar hem verilerden hem de gerçek dünyadaki müşteri geri bildirimlerinden elde edilen içgörülere dayalı olarak geliştirilmektedir. Her şeyden önce varsayımlara meydan okumaktan ve yeni şeyler denemekten korkmamalıyız.

İşletmeler daha fazlasını benimsemeyi düşünmeli müşteri odaklı pazarlama yaklaşımı. İnsan davranışının mantıksızlığını kabul eden ve uzun vadeli marka değeri oluşturmaya öncelik veren bir yaklaşım. Kuruluşlar daha sonra daha etkili taktiksel kampanyalar oluşturabilir, pazarlama yatırımlarını en üst düzeye çıkarabilir ve daha sürdürülebilir bir büyüme elde edebilir.