İçerik bir yatırımdır.

Sadece yazmanız zaman almaz, aynı zamanda konuyu araştırmanız, konunun uzmanlarıyla röportaj yapmanız, referans verecek örnekler bulmanız, CMS’nizde biçimlendirmeniz vb. de zaman alır.

Yayınla tuşuna bastıktan sonra kendinizi başarılı hissetmelisiniz.

Ancak bu içerik potansiyel müşteriler getirmezse siz (ve patronlarınız) stratejinizi sorgulamaya başlayacaksınız.

IMPACT olarak yüzlerce işletmenin içerikle ilgili düşüncelerini geliştirmelerine yardımcı olduk. Yeni müşterilerimizden defalarca duyduğumuz şey bunun bir versiyonu: İçeriğimin tüm doğru kutuları işaretlediğini düşünüyorum… peki ne veriyor?

Bugün, yıllar boyunca blog içeriğinizden potansiyel müşteri yaratma yeteneğinize zarar veren, gördüğüm en önemli altı nedeni inceleyeceğim. Bu nedenler, bütünsel stratejinizden daha küçük taktiksel engellere kadar uzanabilir.

1. Yanlış konular hakkında yazıyorsunuz

Bu çok basit gibi görünebilir ancak insanların web sitenizde dönüşüm gerçekleştirmesini sağlamak için içeriğinizin onların ihtiyaçlarına ve sıkıntılı noktalarına hitap etmesi gerekir. Blog içeriğiniz bunu ne sıklıkla yapıyor?

İnsanlar Google’da veya yapay zekada arama yaptıklarında bir sorunu veya ihtiyacı çözmeye çalışıyorlar. Soruları var.

Potansiyel müşterileri dönüştürmek için içeriğinizin potansiyel müşterilerinizin sahip olduğu tüm soruları yanıtlaması gerekir.

İçeriğinizde maliyetten bahseder misiniz? Rakipler nasıl? (Sonuçta, alternatif çözümler üzerine araştırma yapmadan önce en son ne zaman bir şey satın aldınız?)

İçeriğinizde doğru konuları ele alarak, potansiyel müşterilerinizin güvenini kazanma fırsatı yaratacak ve satın alma süreçlerinde onlara rehberlik edecek, sonuçta onları dönüşüme yönlendireceksiniz.

Çoğu zaman insanların blog içerik stratejilerini yönlendirmek için anahtar kelimeye ve aylık arama hacmine odaklandıklarını gördüm. Bu kesinlikle trafik kazanmanıza yardımcı olsa da potansiyel müşteri yaratmanıza yol açmayabilir.

Bunun yerine, konu satın alma olduğunda okuyucularınızın en çok önemsediği konular hakkında yazmaya odaklanın. Sonunda sizinle birlikte gelme kararını verecek veya bozacak soruları yanıtlayın. Bunlar genellikle, adını verdiğimiz beş konu alanına girer. Büyük 5:

1. Maliyet ve fiyatlandırma
2. Sorunlar (onların ve sizinki)
3. Karşılaştırmalar ve karşılaştırmalar
4. Listelerin en iyisi
5. Yorumlar

Bunları atlıyorsanız, alıcılarınızın aklındakileri ele almıyorsunuz demektir.

2. İçeriğinizin hiçbir kişiliği yok

Şimdi düşünebilirsiniz, kişiliğimin yazılı içerikle ne alakası var?

Her şey dostlarım, özellikle de yapay zeka çağında.

İnsanlar güvendikleri insanlardan ve şirketlerden satın alıyorlar ve Satın alma kararının %70’i kişinin satış elemanıyla konuşmasından önce yapılması, içeriğinizin sesi aracılığıyla güven oluşturmanız gerekir.

Kendi payıma düşen kötü içerikleri ve kendi payıma düşen cansız, kuru içerikleri okudum. İlk birkaç cümlede, her şeyi okumak için burada kalıp kalmayacağımı (ve nihayetinde şirket hakkındaki araştırmama devam edip etmeyeceğimi) biliyorum.

Peki bu ilk birkaç cümlede beni neyin cezbettiğini bilmek ister misin? Yazarın kişiliği. Onlar benim için sadece imzadaki bir isim değil, gerçek bir insan haline geliyorlar.

Okuyucunuzun dikkatini hemen çekmezseniz, büyük olasılıkla yalnızca makalenizden değil, bir bütün olarak sitenizden hemen çıkacaklardır ve siz de onları dönüştürme şansını kaçıracaksınız.

Bilgisayarınızın arkasında oturuyor olmanız onu bir kalkan olarak kullanmanız gerektiği anlamına gelmez! Kişiliğinizi içeriğinize aşılamanın korkutucu olabileceğini biliyorum, bu nedenle başlamanıza yardımcı olacak şu hızlı ipuçlarını deneyin:

• Yazdığınız konuyla ilgili yaşadığınız bir hikayeyi veya deneyimi paylaşın
• Bir şeyi açıklamak için benzetmeler kullanın
• Vurguyu sağlamak için dilbilgisi kurallarını çiğneyin (mantık dahilinde)
• Konuştuğun gibi yaz

Bu birkaç basit numara, kim olduğunuzu internetin geri kalanıyla biraz daha paylaşma konusunda daha rahat olmanıza yardımcı olacaktır.

Takım arkadaşım Brian Casey, makalesinde bunun nasıl iyi yapılacağına dair daha fazla tavsiye veriyor Blog yazılarınıza nasıl kişilik eklenir (+ örnekler).

3. Çok fazla satış yapıyorsunuz

Güven treninde biraz daha kalacağız.

Marcus Sheridan yakın zamanda şunu yazdı: neden güven herhangi bir işletmenin para birimidir? ve makalesinde şunları kaydetti:

Marcus şöyle devam ediyor: “‘HubSpot sizin için neden doğru’ sorusuyla ilgili içerik üretmek yerine ‘HubSpot sizin için doğru seçim mi?’ seçeneğini deneyin. Biri önyargı gösterir, biri göstermez.

İçeriğinizi ürün ve hizmetlerinizi satmak için kullanıyorsanız ve bunların okuyucu için en iyi seçenekler olduğunu açıkça söylüyorsanız, o zaman tamamen yanlış yapıyorsunuz demektir.

Bazen en iyi seçenek olmayacaksınız ve bu sorun değil. Eminim satış ekibinizin ideal müşterilere sahip olduğundan ve kalıba uymayan insanlara satış yaparak zamanlarını boşa harcamak istemeyeceklerinden eminim.

Sert bir satış konuşmasından kaçının.

Bunu yapmanın bir yolu, müşterilerinizin sorularını içeriğinizde önyargısız bir şekilde yanıtlamaktır (daha önce bahsettiğimiz Büyük 5’i düşünün). İçeriğinizde onların sorularını yanıtladığınızda, potansiyel müşteriler siz onlarla doğrudan iletişime geçmeden önce bunu fark ederler ve size güvenirler.

Dürüstlük, insanların sizden satın almaları için gereken güvenin oluşmasına yardımcı olacaktır; onlar, kendi çıkarlarını düşündüğünüzü ve sözlerinizi yerine getirebileceğinizi hissedeceklerdir.

4. Net bir sonraki adımınız yok

Okuyucu makalenizin sonuna ulaştığında bundan sonra ne yapmalıdır? Atacakları tek ve net bir sonraki adım var mı?

Cevap her zaman evet olmalıdır. Değilse, potansiyel müşteri yaratmamanıza şaşmamak gerek.

Tüm blog makalelerinizin sonunda bir harekete geçirici mesaj (CTA) bulunması gerekir. Şu anda CTA’larınızın tasarımı veya görünümüyle ilgilenmiyorum. Sadece bu CTA’ların var olduğundan emin olmak istiyorum.

CTA, okuyucunuzun şu anda tükettiği içerik ile onların almasını istediğiniz dönüşüm fırsatı arasındaki köprüdür. Bir CTA’nız yoksa okuyucuları dönüşüme yönlendirmenin en kolay yolunu hemen kaçırıyorsunuz demektir.

Gördüğümüz iki yaygın CTA hatası var mı?

1. Ziyaretçilerinizin çok fazla teklifle kafasını karıştırmak. Bir düğmede “Ücretsiz danışmanlık için kaydolun”, diğerinde “Bizimle konuşun” ve başka bir yerde “Daha fazla bilgi edinin” seçeneği varsa, ziyaretçilerinizin kafası karışabilir. Bir doğrudan ve bir geçişli harekete geçirici mesaj öneriyoruz.
2. CTA, alıcının yolculuğuyla eşleşmiyor. Dönüşüm hunisinin en üstündeki makale “Satış görüşmenizi planlayın” CTA’sıyla bitmemelidir. Bu muhtemelen bir satın alma işleminin ilk aşamalarındaki biri için çok ani bir durumdur.

5. En iyi içeriğinize giden bağlantıları kaçırıyorsunuz

Eminim şu ana kadar bu makale boyunca ilgili birkaç makaleye bağlantı verdiğimi fark etmişsinizdir. Belki de bunu bitirdikten sonra okumak için yeni bir sekmede birkaç tane açmışsınızdır.

Her bağlantı bilerek seçilmiştir. Blog içeriğinizden potansiyel müşteriler elde edebilmenizi gerçekten istiyorum ve öğrenmeniz gereken her şeyi yalnızca bu makaleden öğrenemeyeceğinizi biliyorum.

Bu yüzden size ek yararlı kaynaklara bağlantılar sunuyorum.

Potansiyel müşteri sitenizde ne kadar çok içerik tüketirse, ilişkiniz o kadar güçlü olur ve dolayısıyla onlarla daha fazla güven kazanırsınız. Bu güven sayesinde dönüşüm gerçekleştirme olasılıkları da o kadar artar.

Potansiyel müşterilerinizi eğitmeye devam etmek için en iyi içeriğinize bağlantı verin, böylece sizinle konuşmaya hazır olduklarında gerçekten satın alma olasılıkları daha yüksek olacaktır.

Bunu yapmak için, hakkında yazdığınız ortak konuların bir listesini oluşturun ve ardından ilgili en iyi iki veya üç içerik parçasını bulun. En iyi içeriğiniz diğer makaleler, videolar, hizmet sayfaları, demo teklifi vb. olabilir. Okuyucularınız için en yararlı olan her şey.

Bunu yazarken bağlantı kılavuzu olarak kullanın. Belirli bir konu hakkında yazdığınızda, hangi içeriğe bağlantı vermenin iyi olacağını not ettiğinize bakın ve ardından içeriğinizde bağlantı vermenin en uygun olduğu yere bakın.

6. Yalnızca organik trafiği düşünüyorsunuz

Blogunuza trafik yönlendirilmediği sürece olası satışlar gerçekleşmeyecektir.

Muhtemelen blog kaynak trafiğini düşündüğünüzde, organik trafiği düşünüyorsunuz. Peki, organik trafiğin henüz şirketinizin adını duymamış kişilerin çevrimiçi olarak bulunması zorunlu mu? Evet, kesinlikle.

Ancak çoğu zaman blog içeriğinin organik olarak sıralanması aylar sürebilir, bu nedenle içeriğinizi ortaya çıkarma konusunda daha iddialı olmayarak çok önemli zaman harcıyorsunuz. Organik trafik kaynaklarından yalnızca biridir.

Dahası, yapay zeka ve diğer araçlar çoğaldıkça, organik arama trafiği insanların içeriğinizi bulmasının tek yolu olmamalıdır.

Çevrimiçi alışkanlıklarını öğrenmek için mevcut müşterilerinizle görüşün. Hangi sosyal medya platformlarını kullanıyorlar? Hangi sektör dergilerine veya haber bültenlerine abone oluyorlar?

Potansiyel müşterilerinizin çevrimiçi alışkanlıklarını öğrenerek, nerede yaşadıklarını dijital olarak öğrenebilirsiniz. Daha sonra içeriğinizi bu platformlarda paylaşın.

Sosyal medya ise, potansiyel müşterilerinizin parçası olduğu grupları bulun ve katılabileceğiniz ve içeriğinizi paylaşabileceğiniz tartışma konularını bulun. Bu bir endüstri bülteni veya dergi ise sponsorlu içerik seçeneklerine bakın. Bu bir podcast ise, bir şirket uzmanının katılıp katılamayacağına ve konuyla ilgili soruları yanıtlayıp yanıtlayamayacağına bakın.

Yalnızca organik içeriklere güvenmek yerine, dikkat çekmenize yardımcı olacak içeriğinizi tanıtın.

Peki nereden başlayacaksınız?

Dinle, anladım. Potansiyel müşteri yaratma şansınızı artırmak için değiştirmeniz gereken şeylerin bir listesini görmek çok zor.

Ancak her şeyi aynı anda yapmanıza gerek yok. Bunun yerine, en büyük etkiye sahip olacak iki öğeyle başlayın:

1. Potansiyel müşterilerinizin gerçekten ihtiyaç duyduğu konular hakkında yazın ve sorularını yanıtlayın
2. Makalelerinizin sonuna CTA’lar ve sonraki adımları ekleyin

Doğru konular hakkında yazmaya odaklanarak ve makalelerinize harekete geçirici mesajlar ekleyerek, doğru hedef kitleyle etkileşime geçme şansınızı artıracak ve onları atmaları gereken bir sonraki adımda dönüşüm sağlamaya teşvik edeceksiniz.