Bir Pazarlama Şüphecisini Nasıl İkna Edebilirsiniz?

In: Genel


Etkili pazarlama programları tasarlamak ve yürütmek, en iyi durumda bile zorlu bir iştir. Günümüzün pazarlamacıları, ortaya çıkan çok çeşitli stratejik ve operasyonel zorluklarla karşı karşıyadır. Yine de, her şeyin ötesinde, küçük işletmelerdeki birçok pazarlamacı, şüphecileri ilk etapta pazarlamanın değerine ikna etmek zorunda kalmanın yükünü taşıyor.

Hemen hemen her küçük işletmenin (en azından) bir pazarlama şüphecisi vardır. Bir işletme işlevi olarak pazarlamanın nihai etkinliğine ikna olmayan kişidir. Bütün bu hippilerin “duygular” ve “duygular”dan mı söz ettiğini merak eden kişi.marka anlatısı” sadece ülkeyi devirmek için ince örtülü bir komünist komplo değil.

Pazarlama şüphecileri hayatın her alanından gelebilir ve CEO’dan aşağı doğru herhangi bir kurumsal hiyerarşik seviyeye yerleştirilebilir. Pazarlamacılar, kaçınılmaz olarak, bu tür alaycılar tarafından yaratılan yaratıcı ve bütçesel ablukalarla karşılaşırlar.

Daha da kötüsü, bu tür ihbarcıların (en iyi ihtimalle) genel kayıtsızlığının şirket genelinde fark edilmesidir. Onların etkisi, pazarlama merkezli düşünceyi organizasyona entegre etme çabalarınıza karşı etkili bir şekilde çalışır. Onların satın almaları olmadanbaşarı şansınız pek iyi görünmüyor.

Peki bir pazarlama şüphecisini nasıl ikna edersiniz? Onları alaycı bir muhaliften destekleyici bir savunucuya nasıl dönüştürebilirsiniz?

Pazarlama şüpheciliği kısmen bizim hatamız

Pazarlamanın bazıları tarafından önemsiz bir saçmalık olarak görülmesinin nedeninin bir kısmı, pazarlamacıların kendilerine atfedilebilir. Sivillerle (küçük balonumuzun dışında var olan insanlarla) sanki ne bildiğimizi biliyorlarmış gibi konuşuyoruz.

Açıklamalarımızda ve gerekçelerimizde içeriden öğrenenlerin jargonunu ve kısaltmalarını kullanacağız. Ancak akıllı görünmeye çalışarak, destek almaya çalıştığımız insanları yabancılaştırıyoruz.

Pazarlama jargonunu kullanmak pazarlama departmanının dışında kalanlar, karşı tarafın pazarlamanın tamamen maddi olmayan varlıklar ve hokus-pokus ile ilgili olduğu algısını güçlendiriyor.

Daha ciddiye alınmak için odayı okumamız gerekiyor. Bizim ihtiyacımız dilimizi uyarlamak soruyu kimin sorduğuna bağlı. CEO veya CFO gibi finans türleri hakkında bilgi almaktan hoşlanır yatırım getirisi, YTVve dönüşüm oranları. gibi kelimelerle vur belirginlik ve ses payı ve gözlerinin parlamasını izle. İnsanların zaten bildiği ve anladığı sözcükleri kullanmak, birini sizin düşünce tarzınıza getirmenizi son derece kolay hale getirir.

Pazarlamada güven eksikliği

Günümüzün pazarlama sinizminin bir kısmı, yangını etkili bir şekilde körükleyen istihdam uygulamasından kaynaklanmaktadır. Bu kadar sık ​​olan şey, iş için yanlış kişinin çalıştırılmasıdır.

Bu bir kısır döngü. Bir işletme sahibi, bir pazarlama elemanı çalıştırması gerektiğini bilir. Ancak pazarlamacılarla olan deneyimleri pek iyi olmadı. Bu nedenle, maliyetleri düşük tutmak için az deneyime veya eğitime sahip birini istihdam ederler.

“Dijital pazarlamacı” iş başında

(ahem) ‘pazarlamacı’ doğrudan taktik uygulamaya dalar. Ancak her etkileşimin nerede başlaması gerektiğine ilişkin temelleri – teşhis, analizler, strateji, segmentasyon, hedefleme, konumlandırma ve diğer her şeyi – görmezden geldiler. Bu genellikle çünkü pazarlamanın ne olduğunu bilmiyorlar. Alternatif olarak, patronlarının hemen somut bir çıktı beklemesi nedeniyledir (çünkü pazarlamanın ne olduğunu da bilmiyorlar).

Kaçınılmaz olarak, sonuçlar kuruluşun iş beklentilerini karşılamaz – ve pazarlama (bu durumda haklı olarak) suçlanır.

Neden ‘gerçek’ pazarlamacılar, ne yaptığını bilenler bir göz atmadılar mı? Çünkü pazarlamada oynayan insanlar işleri batırdı, herkes için hayatı zorlaştırdı ve her pazarlamacıyı aynı fırçayla katran etti. Piyasada çok sayıda pazarlama yeterliliği olsa da hiçbiri zorunlu değildir. Bugün, deneyim veya eğitimden bağımsız olarak, geçici bir ilgisi olan herkes kendilerine pazarlamacı diyebilir.

Bunun diğer yanı, işin diğer alanlarında bulunan pazarlama eğitimi almış kişilerin eksikliğidir. Pazarlamanın etkisi gerçekten satışlara, müşteri desteğine ve hatta finansmana kadar uzanıyorsa, bu tür departmanlarda temsil edilmek kesinlikle mantıklıdır. Pazarlama odaklı düşünceyi diğer iş alanlarına ne kadar çok yayarsak, yaptığımız şeyin yanlış anlaşılma olasılığı o kadar az olur.

4 tür pazarlama şüphecisi

Pazarlama şüphecileri genel olarak dört kategoriye ayrılır:

  1. KPI Faşist Harcanan her pazarlama kuruşuyla buna karşılık gelen satış sonucu arasında doğrudan, neden-sonuç ilişkisi arayan kişidir. Miyopileri, değer yaratma sürecinin ayrılmaz bir bileşeninden ziyade pazarlamanın bir maliyet ve gerekli olmayan bir seçenek olduğunu düşünmeye dayanmaktadır. Genellikle benmerkezci narsisttirler.
  2. Teknokrat genellikle işletme kurucusu veya belki de CTO’dur. İnsanların bir şeyler satın alma sebebinin tamamen özelliklere, yanıp sönen ışıklara veya kullandıkları programlama dili seçimine bağlı olduğunu düşünüyorlar. Bu, “inşa edersek, gelecekler” veya “ürünümüz kendini satıyor” tip insan. Microsoft Excel’i kullanmadaki hünerleriyle övünürler.
  3. Manipülasyon Muhalefeti pazarlamanın beyin yıkama, hile ve hile ile ilgili olduğunu düşünüyor. Bizi dini kültlerin kurucuları ile aynı seviyeye getirerek, Makyavelist uygulamalar olarak gördüklerine etik itirazlarını dile getiriyorlar. Genellikle evde çok fazla kedileri vardır ve genellikle vegandırlar.
  4. titiz fanatik işin her bölümü gibi pazarlamanın da süreç, pragmatizm ve mantık tarafından yönlendirilebileceğini (ve olması gerektiğini) düşünüyor. Yerinde rasyonel, tekrarlanabilir bir ‘makine’ olmadığı sürece, pazarlamaya atfedilen herhangi bir ticari sonuç dikkatle incelenmelidir. Pazarlamayı, lojistik veya üretimle aynı şekilde görüyorlar. İnsanların her zaman aynı şekilde davranmadığı ve düşünmediği, çoğu zaman mantıksız ve duygusal davrandığı fikri onlardan kaçar. muhtemelen giymişlerdir Cep Koruyucu okulda.

Bu kategori türlerinin her birinin görüşleri, pazarlamanın gerçekte ne olduğuna dair hatalı, güncelliğini yitirmiş, karikatür temelli varsayımlara dayanmaktadır. Yine, bunun çoğunun insanların ‘kendilerine pazarlamacı’ diyenlerle olan tarihsel deneyimlerine bağlı olduğunu düşünüyorum. Şüpheliler çünkü geçmişte yakıldılar.

Pazarlamacıların neden bir pazarlama sorunu var?

Pazarlamacı olmayanların çoğu, pazarlamanın gerçekte ne olduğu konusunda çarpık bir görüşe sahiptir. Onlara sorun ve yanıtları genellikle iki gruba ayrılır:

  1. Satış desteği – nitelikli müşteri adaylarını satış ekibine iletmek, slayt desteleri tasarlamak veya sosyal medyada yayınlamak. Bu, promosyon reklamları ve e-posta patlamaları gibi satış etkinleştirme çalışmalarını içerir. Ayrıca ticari fuar lojistiğini planlamak veya stres topu hediyeleri sipariş etmek gibi şeyler.
  2. güzelleştirici – yaratılışına dahil olmadığımız, zaten üretilmiş bir şeyi almak ve “güzel görünmesini sağlamak”.

Şimdi, yukarıdakiler kesinlikle pazarlamanın işlevinin bir parçası olsa da, su hattının altında gerçekleşen çok sayıda başka pazarlama çalışması var. En azından, olmalı.

kırmızı burunlu ofis çalışanı

Pazarlamacıların ciddiye alınmaması şaşırtıcı değil

Doğasını belirleyen işi önce yapmadan taktiksel şeyleri yapmak, yavan, ilham vermeyen, genel iletişim üretir. Bu tür çalışmalar, zihinsel kullanılabilirlik, marka geliştirme veya – en önemlisi – satış dönüşümleri açısından iğneyi hareket ettirmekte başarısız oluyor.

Bunun kanıtı olarak, bugün gördüğümüz küçük işletme pazarlama çıktılarının %90’ına bir göz atmanız yeterlidir. Müşteriler, herkes aynı göründüğü ve aynı şeyi söylediği için bir sağlayıcıyı diğerinden ayırt etmeyi giderek daha zor buluyor. Yaratıcılık ve duygusal akıl yürütme sürecin dışında kaldı. Çoğu zaman, logonuzu rakibinizinkiyle değiştirebilirsiniz ve hiç kimse farkı fark etmeyecektir. Bu nedenle, pazarlamacılara böyle bir sinizmle bakılması şaşırtıcı değildir.

Bugün pazarlama dediğimiz şeylerin çoğu, pazarlama işlevi olmaktan çıkıp iletişim işlevine dönüşmüştür. Algoritmalar arasında bir rekabet olan bir hedefleme optimizasyon oyunu haline geldi. Herhangi bir etkinlik, zihinsel kullanılabilirlik veya ayırt edicilik iddiası, hurda yığınına gönderildi. Arkasında saklanmak Marttech çözümleri deneyimsizlerin kötü kararları teknolojinin görünürdeki meşruiyeti altında haklı çıkarmasına izin verir.

Yıllardır pazarlamacılar işin gerisinde kaldılar ve bizim iş için bir maliyet oluşturduğumuzu defalarca söylediler. Daha da kötüsü, buna inanmaya başladık. Pazarlamacıların tüm zamanlarını etkisiz programatik reklamcılık ya da banal sosyal medya gönderileri, varlıklarını haklı çıkarmak için çaresiz oldukları içindir.

Bir şüpheci nasıl dönüştürülür

Peki, alaycı, ihtiyatlı, pazarlama şüphecilerinin fikirlerini nasıl değiştiririz? Onların güvenini kazanarak başlıyoruz, böylece yaptığımız işin temelini oluşturan süreç metodolojisini anlıyorlar. Onlara pazarlamanın gerçekte ne olduğunu gösteriyoruz. stratejik ve operasyonel bakış açısı, sadece bir taktik bir. Gerçekleştirdiğimiz faaliyetlerin gamı ​​hiç bu kadar büyük olmamıştı. Daha fazla insanı neler olduğu konusunda bilinçlendirmeliyiz önceki tüm reklamlar, içerik ve sosyal medya.

İlk adım, pazarlamacı olmayanları, tüketiciye yönelik tek bir teminat üretilmeden önce yapılan iş konusunda eğitmektir. Onları önemli ilk yolculuğuna çıkarın teşhis ve strateji Bu, herhangi bir başarılı pazarlama projesinin temelini oluşturur. Onlara pazar yöneliminin tüketici ihtiyaçlarını nasıl belirlediğini ve bu verilerin sorunlu noktaları ele alan ürün ve hizmetleri oluşturmak (veya yeniden çerçevelemek) için nasıl kullanıldığını gösterin.

Pazar bölümlendirmesini derlemek için araştırma verilerini nasıl aldığınızı gösterin. Hedefleme, mesajlaşma ve konumlandırma konusunda karar vermenize olanak tanıyan sürücüler, davranışlar ve satın alma ortak noktaları. Onları, hem yankı uyandıran hem de alakalı, duygusal ve yaratıcı mesajlar oluşturmanıza olanak tanıyan somut, nitel tabanlı verilerle aydınlatın. Satın alma üzerinde düşünme noktasında zihinsel kullanılabilirlik ve ayırt edicilik oluşturan mesajlaşma.

Müşteri tarafından algılanan değerin öznel ve bağlama bağlı olduğu önermesini kabul etmeleri için onları ikna edin. Bazen pazarlama çabaları ile satış sonuçları arasında düz bir çizgi çizemeyeceğinizi kabul edin. Aynı zamanda, etkinliği optimize etmede irrasyonelliğin ve deneyselliğin oynadığı rolü kabul etmelidirler. Belirli bir kanalı izlemenin kolay olması, ilişkilendirmenin daha az net olduğu kanallardan doğası gereği daha değerli olduğu anlamına gelmez.

Son olarak, yaratıcı uygulama ve kanal tanımını birleştiren karma bir pazarlama modelinin değerini savunun. Amaç, belirli işiniz için en etkili “pazarlama motorunu” oluşturmak için her ikisinin ideal karışımını bulmaktır.

Farkındalık, eğitim ve şeffaflık

Pazarlama şüphecisini, pazarlamanın gerçekte neyle ilgili olduğu konusunda eğitin. Herhangi bir taktik uygulamanın temelini oluşturan teşhis, araştırma ve stratejik çalışmayı anladıklarında, onları kendi tarafınıza almak için yarı şansınız var.

Tabii bunların hiçbirini nasıl yapacağınızı bilmiyorsanız. Bu durumda, pazarlamacı olduğunuzu düşünmeyi bırakın. Sınırlarınızı bilin, kenara çekilin ve bırakın büyükler buna alışsın.

yazar hakkında

Gee Ranasinha için avatar

Gee Ranasinha

Facebook

Gee Ranasinha, KEXINO’nun CEO’su ve kurucusudur. 56K modem günlerinden beri pazarlamacı, bir Avrupa işletme okulunda pazarlama ve davranışsal ekonomi dersleri veriyor ve sage.com (finansal yazılım yapan harika insanlar) tarafından en iyi 100 küresel iş etkileyicisinden biri olarak not edildi.

Aslen Londralı olan Gee, bugün Fransa’nın Strasbourg kentinde eşi ve genç oğlu tarafından hoş görülen bir dünyada yaşıyor.

Gee hakkında daha fazla bilgi edinin kexino.com/gee-ranasinha. Onu Twitter’da takip edin KESINOFacebook’ta facebook.com/ranasinhaveya LinkedIn’de Linkedin.com/in/ranasinha.



Bir cevap yazın

Ready to Grow Your Business?

We Serve our Clients’ Best Interests with the Best Marketing Solutions. Find out More

How Can We Help You?

Need to bounce off ideas for an upcoming project or digital campaign? Looking to transform your business with the implementation of full potential digital marketing?

For any career inquiries, please visit our careers page here.
[contact-form-7 404 "Bulunamadı"]