crm uygulama hatası
In: Digital Marketing


CRM’leri etkin bir şekilde kullanan şirketler, Harcanan her 1$ için 8,71$.

Ancak CRM uygulama projeleri, zamanın %50’sinden fazlasında başarısız oluyor.

Şirketler bir CRM kullanma fikrine bayılıyor, ancak yarısından fazlası bunları doğru şekilde kullanmıyor, bu da zaman ve para kaybıyla sonuçlanıyor.

Bu kılavuzda, kendi CRM stratejinizden nasıl %800 yatırım getirisi görebileceğiniz konusunda size yol göstereceğiz:

  • Sağlam bir CRM stratejisinin önemi
  • CRM uygulamalarının %50’sinden fazlasının başarısız olmasının 6 nedeni
  • Başarılı bir CRM uygulamasının 8 adımı

Neden Bir CRM Stratejisine İhtiyacınız Var?

Başarılı bir CRM uygulaması, devam eden bir CRM stratejisiyle birleştiğinde B2B şirketlerine yardımcı olur:

Bariz faydalarına rağmen, CRM projeleri aşağıdakiler arasında başarısız olur: %50 – %75 zaman.

CRM uygulaması zor olabilir.

Neden Çoğu CRM Uygulaması Başarısız?

CRM uygulamalarının başarısız olmasının altı temel nedeni vardır:

  1. Ekipler arası koordinasyon eksikliği
  2. CRM iş stratejisi yok
  3. Süreç değişikliği eksikliği
  4. Yönetici desteği eksikliği
  5. Kötü iş temsili
  6. Uygunsuz BT yatırımları

Satış ekibi

Bu sorunların çoğu, sağlam bir CRM uygulama planı ile önlenebilir.

Bu sekiz adıma çok dikkat edin ve işe yarayan bir B2B CRM stratejisi oluşturun.

B2B için CRM Stratejisi Nasıl Uygulanır?

1. Satış Sürecinizi + Müşteri Adayı Akışınızı Anlayın

Birçok satış ve pazarlama uzmanları bir CRM’nin sadece “açılabileceğine” ve sonuçları göreceklerine inanıyorlar. CRM yazılımının sadece tak ve çalıştır olduğuna inanıyorlar.

Ancak satış ve pazarlamada zaman geçirmiş herkes, yazılımın tek başına sorunlarımızı çözemeyeceğini bilir.

CRM yazılımımız bizi sadece satış sürecimiz, satış stratejimiz ve kurşun akışı sağlayacaktır.

Bir CRM yazılımına dalmadan önce bazı çok önemli soruları yanıtlamalısınız:

  • CRM’niz için hedefleriniz ve KPI’larınız nelerdir?
  • Satış süreciniz iyi belgelenmiş mi?
  • Kurşun akışı için planınız nedir? Potansiyel müşteriler huninizde nasıl hareket eder?
  • Satış hattınızdaki aşamalar nelerdir?
  • Hangi müşteri adaylarının ve hesapların sahibi kim?
  • Şu anda hangi müşteri alanlarını ve özelliklerini takip ediyorsunuz?

müşteri yaşam döngüsü aşamaları

Bir CRM uygulamasına dalmadan önce satış süreciniz hakkında çok net olmanız gerekir.

Ve – bu çok önemlidir – bir CRM yazılımı kullanmadan önce tüm ekibinizin aynı sayfada olması gerekir. Uygulamaya birkaç hafta kala bu konuşmaları yapmanın zamanı değil. Başlamadan önce onlara sahip olun.

2. CRM Uygulama Planınızın Haritasını Çıkarın

Bu adım sırasında, CRM projenizi ilgili zaman çizelgeleri ile yönetilebilir adımlara ayıracaksınız. Bu adam olmak istemezsin.

Planınıza başlamadan önce atamanız gereken birkaç önemli rol şunlardır:

  • Üst yönetimin katılımına sahip olduğunuzdan emin olun. Üst yönetim, fikirleri ve kültürü yönlendirir, bu nedenle yönetimde olmaları çok önemlidir.
  • Bir proje yöneticisi atayın. Son teslim tarihlerinin karşılandığından ve hedeflere ulaşıldığından emin olacaklar.
  • Birini süper kullanıcı olarak atayın. Bu kişi CRM ile ilgili her şeyden sorumlu olacaktır. Uygulama sırasında veya sonrasında herhangi bir sorun veya soru için gidilecek yer olacaktır.

Bu üç önemli oyuncuyu bünyenize kattıktan sonra, proje yöneticinizden aşağıdaki adımlar için bir zaman çizelgesi hazırlamasını, son tarihler belirlemesini ve ekip üyelerine görevler atamasını sağlayın.

Tüm bunlar size bunaltıcı geliyorsa, uzman yardımından yararlanabilirsiniz. Kendine bir bul Salesforce iş ortağı ajansı veya HubSpot entegrasyonları ortağı.

3. CRM Ayarlarını ve Özelleştirmeleri Tanımlayın

CRM uygulamasının çok önemli bir parçası, veri taşıma işlemine başlamadan önce CRM ayarlarınızı ve özelleştirmelerinizi tanımlamaktır.

Salesforce ve HubSpot satışları dikkate almanız ve ekibinizin ihtiyaçlarına uygun bir dizi ayara sahip olmanız gerekir:

  • Şirket Profili
  • Özel alanlar veya özellikler
  • Kullanıcı izinleri ve yönetimi
  • Posta politikası ve izin listesi
  • Anlaşma aşamaları veya satış hattı (aşağıda bu konuda daha fazlası)
  • Yönetici ayarları

hubspot crm'de özellik ekleme

HubSpot’ta özel mülk kurulumu

4. Verileri Temizleyin ve Taşıyın

Verilerinizi taşımanın ve CRM’nizi doldurmanın zamanı geldi. Bu, herhangi bir CRM uygulamasındaki en önemli adım olabilir. Çoğu CRM için, taşınacak üç veya dört veri kategorisine sahip olursunuz:

  • Kişiler
  • Hesaplar
  • Fırsatlar
  • Özel Alanlar / Özellikler

İlk adım verilerinizi temizlemektir

Bu, tamamen uygulamalı bir güverte görevidir. Mevcut müşteri verileriniz bir veritabanında, elektronik tablolarda veya başka bir CRM’de bulunsun, tüm verilerin doğru ve alakalı olduğundan emin olmak için her ekip üyesinin bağlantılarını taramasını öneririz.

Doğru verilerin güncellenmesi ve alakasız verilerin (eski kişiler, kullanılmayan alanlar/özellikler vb.) kaldırılması gerekir. Kirli veriler zaman kaybı olabilir – ayrıca satış ekibiniz için kafa karıştırıcı olabilir.

Ardından, verilerinizi yedekleyin

Bir şeyler ters giderse veya birkaç hafta içinde CRM’den nefret etmeye karar verirseniz, bir geri dönüş planına ihtiyacınız vardır. Taşımadan önce tüm verilerinizi yedekleyin.

Ardından, verilerinizi taşıyın

Verilerinizi taşımanın birçok yolu vardır. Bazı CRM’ler aslında geçişi sizin için halleder – bazıları ücretsiz, bazıları ise ücretlidir. Durum böyle değilse, çoğu CRM oldukça basit .csv içe aktarmalarına izin verir.

Salesforce crm'de verileri içe aktarma

Salesforce Verilerini İçe Aktarma + Eşleme

Her şeyi bir kerede taşımak için bir neden olmadığından, taşıma işleminizde öngörülemeyen sorunları belirlemek için verileri toplu olarak taşımayı düşünün.

5. Diğer Satış Araçları ve Uygulamalarıyla Bağlantı Kurun

Bazı CRM platformlarında çok sayıda araç ve eklenti bulunur. Örneğin HubSpot, satış, pazarlama, servis ve CMS platformlarına sahiptir. İsterseniz, satış ve pazarlamanız için tam yazılım paketini kullanabilirsiniz. Veya bir oluşturabilirsiniz özel CRM çözümü ihtiyacınız olan her şeyle bütünleşir.

Diğer CRM platformları çok daha azını sunar, bu da muhtemelen diğer CRM platformlarınıza bağlanmanız ve entegre etmeniz gerektiği anlamına gelir. satış araçları tüm yazılımlarınızın iletişim kurduğundan emin olmak için.

Popüler entegrasyonlar şunları içerir:

  • E-posta uygulamaları (Mailchimp gibi)
  • Potansiyel müşteri oluşturma araçları (Unbounce veya Lead Pages gibi)
  • Proje yönetimi araçları (Asana veya Pazartesi gibi)
  • Mesajlaşma ve iletişim platformları (Slack veya Teams gibi)
  • Sosyal medya yönetimi (Buffer veya HootSuite gibi)
  • Canlı sohbet (Drift gibi)
  • Yardım masası uygulamaları (Zendesk gibi)
  • Pazarlama otomasyon programları (ActiveCampaign veya Drip gibi)
  • Analytics platformları (Google Analytics gibi)
  • Muhasebe yazılımı (Quickbooks gibi)

Salesforce gibi bazı CRM platformları, geliştiricilerin tüm kullanıcılar için entegrasyonlar oluşturabileceği uygulama pazarlarına sahiptir.

salesforce uygulama değişimi

CRM’nizde bir uygulama marketi veya birinci taraf entegrasyonları yoksa, kendinizinkini geliştirebilir veya bunun gibi bir şey kullanabilirsiniz. PieSync veya Zapier kendi senkronizasyonlarınızı oluşturmak için

6. Satış Hattınızı Yapılandırın

Bir CRM uygulamasının en önemli parçalarından biri satış hattınızdır. Satış hattınız, satış huninize çok benzer. Temel fark, bir satış hunisinin genel alıcının yolculuğunu ifade etmesi, satış hattının ise satış sürecinizin belirli aşamalarını ifade etmesidir.

satış hattının aşamaları

Satış ekibi

Bazı CRM’ler bu yönü “anlaşma aşamalarınız” olarak adlandırır. Senin Salesforce satış hattı “fırsat aşamaları” kullanılarak inşa edilmiştir.

satış gücü fırsat aşamaları

Satış ekibi

Belirtildiği gibi, HubSpot kullanıyorsanız, anlaşma aşamalarıyla çalışıyor olacaksınız.

hubspot crm'de anlaşma aşamaları

merkez noktası

Satış hattınızı kurmak için bazı ipuçları:

  • İşlem hattınızı şirketinizin satış süreci için çalışacak şekilde özelleştirdiğinizden emin olun.
  • Tahminlerinizi daha doğru hale getirmek için yakın olasılık yüzdelerinizi zaman içinde ayarlayın
  • Satış ekibinizin boru hattını alışkanlıkla kullandığından emin olun
  • Fırsatlarınız / fırsatlarınız için ihtiyacınız olan gerekli özel alanları ayarlayın

7. Yararlı Otomasyonları Ayarlayın

En iyi CRM’lerin çoğu, daha verimli ve etkili bir şekilde çalışmanıza yardımcı olmak için satış sürecinizin özelliklerini otomatikleştirme potansiyeline sahiptir.

Satışların ayarlanması ve pazarlama otomasyonları CRM’nizden en iyi şekilde yararlanmak için çok önemli bir adımdır.

Ücretsiz B2B İçerik Stratejisi Şablonu

İçerik stratejiniz söz konusu olduğunda nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Çekiş elde etmek için mücadele mi ediyorsunuz? Stratejinizi belgelemenize yardımcı olacak ücretsiz B2B içerik stratejisi şablonumuzu alın.

ŞİMDİ İNDİRİN

  • E-posta takiplerini otomatikleştirin. E-posta takiplerini otomatikleştirebilir (hala kişiselleştirirken) ve check-in’leri yönetebilirsiniz.
  • Müşteri etkileşimlerini otomatik olarak günlüğe kaydedin. Çoğu CRM’nin e-posta istemcinizle entegrasyonları vardır, böylece tüm e-postaları otomatik olarak günlüğe kaydedebilirsiniz.
  • Müşteri adaylarını satış üyelerine otomatik olarak atayın. Niteliklere dayalı olarak belirli satış elemanlarının belirli müşteri adaylarını alması için kriterler belirleyebilirsiniz.
  • Kişileri otomatik olarak e-posta listelerine ayırın. Pazarlamanızı CRM’nize bağlarsanız, bunları farklı e-posta listelerine atamayı otomatikleştirebilirsiniz.
  • Takip hatırlatıcıları oluşturun. Bu kadar günden sonra bir müşteri adayının takibini yapmak için bir hatırlatıcıya mı ihtiyacınız var? Kendi görevinizi yapmak zorunda kalmamak veya yapışkan notların hayatınızı yönetmesine izin vermemek için otomatik hatırlatıcılar oluşturun.

satış lideri atamaları

Salesforce ile müşteri adayı atamalarını otomatikleştirin

8. Kullanım Politikalarını Belgeleyin ve Ekibinizi Eğitin

Ekibiniz onu tam potansiyeliyle kullanmıyorsa, bir CRM kuruluşunuzu iyileştirmeyecektir. Süreç değişikliği eksikliği, CRM uygulamalarının %45’inin başarısız olmasının nedenidir.

Kullanım politikalarını belgeleyerek ve ekibinizi yeni CRM’nizi en iyi şekilde nasıl kullanacakları konusunda yeterince eğiterek bu başarısızlığı önleyin.

Ayrıntılı belgelerden yararlanabilecek bazı işlemler şunlardır:

  • Yeni şirketler, kişiler ve anlaşmalar nasıl eklenir?
  • Dosyalar, e-postalar ve otomasyonlar nasıl adlandırılır?
  • CRM’ye yeni kullanıcılar nasıl eklenir ve şirketteki farklı rollerin sahip olması gereken izinler
  • Bir satış görüşmesinden veya toplantıdan sonra notlar nasıl kaydedilir?

Her şey iyi bir şekilde belgelendikten sonra, eğitim zamanı.

Bu çok büyük, çünkü unutmayın, CRM uygulamalarının yaklaşık %50’si departmanlar arası işbirliği eksikliği veya süreç eksikliği nedeniyle başarısız oluyor.

İşte önerilen bir yol haritası:

  1. Gerekli tüm süreçleri belgeleyin. Bunları dijital bir klasöre (ya da eski kafalıysanız fiziksel bir kitaba) yerleştirin.
  2. Daha büyük bir şirketseniz, her departmandan bir kişiyi departmanın CRM süper kullanıcısı olarak atayın.
  3. Eğitim için oyun planını ana hatlarıyla belirtmek için proje yöneticiniz, süper kullanıcı ve her bölümün süper kullanıcısı ile bir toplantı yapın.
  4. Tüm çalışanların etrafa bakmaları, süreçlerini okumaları ve sorular sormaları için CRM’de oturum açmasını sağlayın.
  5. Ardından ya tüm şirketi eğitim için toplayın (20’den az çalışanınız varsa) ya da her departmanı ayrı ayrı toplayın.
  6. En yaygın kullanım örneklerini gözden geçirin, süreçleri gözden geçirin ve soruları yanıtlayın.
  7. Şirkete keşfetmesi, engellerle karşılaşması ve daha fazla soru üretmesi için bir hafta kadar süre verin.
  8. Geri bildirim toplayın, konfigürasyonda değişiklikler yapın, süreçleri güncelleyin ve ardından tüm değişiklikleri iletin.
  9. CRM’inizi kullanmaya başlayın!

9. Zaman İçinde Ölç, Denetle ve İyileştir

CRM’niz kurulduktan sonra, benimsemeyi ölçmenin ve zaman içinde iyileştirmeye odaklanmanın zamanı geldi.

Çoğu CRM’de oturum açma bilgileri, depolanan veriler ve erişilen raporlar gibi kullanım verileri bulunur.

Salesforce’un AppExchange’i, benimsemeyi ölçmenize yardımcı olacak ücretsiz bir panoya sahiptir:

salesforce veri kullanımı

Satış ekibi

Daha küçük bir şirketseniz, bu tür verilere ihtiyacınız olmayabilir. Yeni CRM’nizi kimin kullanıp kullanmadığı muhtemelen açıktır.

Ancak daha büyük bir şirketseniz, benimsemenin nasıl gittiğini belirlemenize yardımcı olacak verileri toplayın. Aşağıdaki gibi metrikleri takip edebilirsiniz:

  • Toplam kullanıcı oturum açma sayısı
  • Kişiler eklendi
  • Oluşturulan fırsatlar veya fırsatlar
  • Alınan, indirilen veya erişilen raporlar
  • Çağrılar ve kaydedilen notlar

CRM daha sık kullanılmaya başladığından, engellerin ve sorunların ortaya çıkması doğaldır. Bu bilgileri toplamak için proje yöneticinize ve bu bilgileri ele almak için özel süper kullanıcınıza güvenin.

Uygulamak satış denetimleri düzenli olarak ve CRM’nizi ve çevresindeki süreçleri düzenli olarak iyileştirmeye odaklanın.

B2B Başarısı için CRM Stratejisi

CRM uygulaması, ilk kullanıma sunma ile bitmez. B2B CRM stratejiniz, işiniz büyüdükçe ve değiştikçe sürekli gelişmelidir.

Yukarıdaki adımları izleyin, ancak hepsinden önemlisi, CRM stratejinizin ve süreçlerinizin şirketiniz için çalışmasını sağlayın. Etkili olduğundan emin olmak için hedeflerinizi ve KPI’larınızı tekrar gözden geçirin.

Ve hepsinden önemlisi, yazılımın şirketinizi düzeltemeyeceğini unutmayın. Stratejiniz, CRM platformunuz kadar önemlidir.

Ücretsiz DataStudio Pazarlama Raporu

Dijital performansınızı 360 derecelik bir görünüm elde etmek için Analytics, Google Ads ve Search Console’dan veri çeken ücretsiz DataStudio şablonumuzla pazarlama raporlarınızı iyileştirin.

ŞİMDİ İNDİRİN

Bir cevap yazın

Ready to Grow Your Business?

We Serve our Clients’ Best Interests with the Best Marketing Solutions. Find out More

How Can We Help You?

Need to bounce off ideas for an upcoming project or digital campaign? Looking to transform your business with the implementation of full potential digital marketing?

For any career inquiries, please visit our careers page here.
[contact-form-7 404 "Bulunamadı"]