B2B için Marka Bilinirliği Nasıl Oluşturulur: Giriş Kılavuzu

b2b sosyal medya etkileşimi
In: Digital Marketing


B2B pazarlama söz konusu olduğunda, faturaları kapatılan anlaşmalar öder. Huninin altında olan şey, iğneyi gerçekten hareket ettiren şeydir.

Ancak, dönüşüm hunisinin alt kısmında sağlıklı sayıda nitelikli potansiyel müşteri ve fırsat istiyorsanız, en baştan başlamalısın.

bu 2020 B2B Pazarlama Araştırması Raporu Marketing Mag’den, B2B pazarlamacılarının geçen yıl karşılaştığı en büyük zorluğun “marka bilinirliğini ve marka sağlığını büyütme ve ölçme” olduğunu gösteriyor.

Zor, ama yapılabilir. Ve bu yazı size nasıl yol gösterecek.

Kısa süre önce bir B2B şirketine yardım ettik. sosyal medyalarını büyütmek 500.000’in üzerine çıktı.

Başka bir B2B markasının, yalnızca birkaç ay içinde dönüşüm hunisinin en üstünde yer alan site trafiğini %950 oranında iyileştirmesine yardımcı olduk.

b2b seo büyümesi

Müşteriler için çok sayıda başarılı marka bilinirliği kampanyası yürüttükten sonra bir iki şey öğrendik.

Bu kılavuzda şunları ele alacağız:

  • Marka bilinirliği B2B için neden önemlidir?
  • B2B pazarlamacılarının marka oluştururken karşılaştığı 3 benzersiz zorluk
  • en etkili 3 dijital Pazarlama marka bilinirliği için kanallar
  • Her kanala nasıl yaklaşılır (birçok B2B pazarlamacının yanlış anladığı yer)

Marka Bilinirliği B2B için Neden Önemlidir?

Marka bilinirliği önemlidir çünkü bir şirketin sizinle çalışmak için attığı ilk adım markanızın farkına varmaktır. Var olduğunuzu bilmeyen bir kişiyi dönüştüremez, nitelendiremez veya kapatamazsınız.

Bununla birlikte, B2B pazarlama karmaşıktır. Alıcının yolculuğu o kadar da doğrusal değil.

b2b satın alma yolculuğu

Gartner

B2C pazarlamanın aksine, şirketler nadiren bir hevesle ürün veya hizmet satın alırlar. Bir gün uyanıp “Sanırım bugün bir Apple saat alacağım” diyebilirsiniz. Ancak hiçbir CFO, Direktör veya Satın Alma, uyanıp “Sanırım şirketim için bir dizi yeni sunucu satın alacağım” demez.

B2B alıcısının yolculuğu neredeyse her zaman bir iş sorununun tanımlanmasıyla başlar.

Yolculuğun bir sonraki adımı araştırmadır. Şirket, çözümü ve sorunu çözmek için neyin gerekli olduğunu iyi anladıklarını hissettiğinde, kendilerine yardımcı olacak şirketler aramaya başlarlar.

Yani bir B2B pazarlamacısı olarak, “Kendimizi bu sürece nasıl dahil edebiliriz ve son listeyi yaptığımızdan nasıl emin olabiliriz?” diye sormalısınız.

Üç yol vardır:

  1. Markanızın araştırma aşamasında görünür olmasını sağlarsınız
  2. Araştırma başlamadan önce şirketteki birinin markanıza aşina olduğundan emin olursunuz
  3. Kitlenizi, sahip olduklarını bilmedikleri bir sorundan haberdar etmek için talep oluşturursunuz.

Bunların üçü de hedef kitleniz arasında bir marka bilinirliği stratejisi oluşturarak başarılabilir.

B2B Marka Bilinirlik Stratejisinin Benzersiz Zorlukları

Bunu söylemesi yapmaktan daha kolay, değil mi? Bir B2B markası için farkındalık oluşturmak birkaç nedenden dolayı zordur:

1. Marka algısını ölçmek zordur

Tüm iyi pazarlama taktikleri ve stratejileri ölçülebilir olmalıdır. Ancak ilgili şirketlerde kaç kişinin markanızdan haberdar olduğunu nasıl ölçebilirsiniz?

Sosyal medya takipleri, web sitesi trafiği ve e-posta listeleri başlamak için harika bir yerdir – ancak bunlar kapsamlı değildir ve bu kişilerin kaçının alıcı kişiliğinize uyduğunu her zaman bilemezsiniz.

Bunun da ötesinde, bu insanların markanız hakkında olumlu bir algıya sahip olup olmadığını kesin olarak bilemezsiniz. LinkedIn’de sizi takip etmeleri, şirketinizi sevdikleri anlamına gelmez.

2. Marka yatırım getirisi hemen değil ve hesaplanması neredeyse imkansız

Çoğu pazarlama kararı, potansiyel yatırım getirisine bağlıdır. Bazı kanallar doğrudan ve kolay hesaplanan getiriler sağlar. Ancak marka bilinirliği taktikleri nadiren işe yarar.

“Tamam, LinkedIn’de %100 daha fazla takipçi alırsak, bunların %10’unun önümüzdeki 5 yıl içinde lider olacağını ve bundan sonraki 1 yıl içinde bunların %5’inin kapanacağını biliyoruz, yani biz” demek neredeyse imkansız. 6 yıl içinde yaklaşık 100.000 dolarlık bir getiri elde edeceğiz.”

Çevrimdışı etkinlikler için yatırım getirisini tahmin etmek daha da zordur.

3. Diğer pazarlama faaliyetleri daha somuttur

Pazarlama kararları verirken kaynakları ve bütçeyi daha kolay ölçülebilir ve ilişkilendirilebilir kanallara ayırmak cazip gelebilir.

Hedefli reklamcılık, ABM ve e-posta pazarlama kampanyalarının tümü ölçülebilir ve satışa daha yakın sonuçlar üretir.

Ancak, huninizi yeniden hedefleme, e-posta ve beslemeye yönelik potansiyel potansiyel müşterilerle doldurmak istiyorsanız, önce onları bulmalısınız.

Farkındalık Yaratmak İçin En İyi Pazarlama Kanalları

Marka bilinirliği ve talep, bir dizi dijital pazarlama kanalı aracılığıyla oluşturulabilir. Hatta etkinlikler, basılı reklamlar, konuşmalar ve geleneksel ağlar aracılığıyla işleri çevrimdışına alabilirsiniz.

Ancak B2B markalarının büyümesine yardımcı olan on yılın ardından, marka bilinirliği oluşturmak için en etkili üç kanalın içerik pazarlaması, sosyal medya ve SEO olduğunu bulduk.

İçerik Pazarlaması Yoluyla Düşünce Liderliği

İçerik pazarlaması, öncelikle eğitmeyi amaçlayan her tür içeriği (blog gönderileri, teknik incelemeler, sosyal medya gönderileri, indirmeler, videolar, podcast’ler) ifade eder. Ve onu bu kadar güçlü yapan da bu.

Geleneksel reklamcılık için hala bir yer olsa da, içerik pazarlaması marka bilinirliği oluşturmanın en iyi yollarından biri haline geldi.

B2B alıcıları, reklamların ve doğrudan postaların yüzlerine itilmesinden bıktı.

insanların %70’i geleneksel bir reklamdan ziyade bir şirket hakkında bilgi almayı veya bir makaleden veya blog yazısından bir şeyler öğrenmeyi tercih ederler.

içerik pazarlama istatistikleri

Talep Metriği

Soruları yanıtlanırken ve sorunları çözülürken bir marka hakkında bilgi edinmeyi daha çok tercih ederler.

Şunu hayal edin: işletmenizde BT verimsizlikleri var. Çok fazla harcıyorsunuz ve işler tüm silindirlere ateş etmiyor. Ne yapacağını bilmiyorsun.

Google’ı açıyorsunuz ve sorunlarınız hakkında biraz araştırma yapmaya başlıyorsunuz. Aynı site, dilinizi konuşan ve sorularınızı yanıtlayan harika blog gönderileriyle gelmeye devam ediyor. Gönderilerinden birkaçına yer işareti koyarsınız ve onları tekrar ziyaret edersiniz.

Birkaç hafta geçer ve bu sorunu çözmek için bir bütçe hakkında amirinizle sohbet edersiniz. Teklifinizi onaylıyor.

Sonra ne yaparsın? Sorularınızı yanıtlayan şirkete ulaşın, değil mi? Açıkça bir uzmandırlar ve muhtemelen sorununuzu çözmenize yardımcı olmak için gerekenlere sahiptirler. Birkaç diğer BT şirketini bildiğinizden emin olun, ancak bu şirket güveninizi kazandı.

İçerik pazarlamasının bu kadar etkili olmasının nedeni budur.

Pazarlamacılar da etkinliğini yakaladılar. Birkaç yıl önce, B2B içerik pazarlamacıları, içerik pazarlama çabalarındaki en büyük hedeflerinin marka bilinirliği olduğunu söyledi.

b2b içerik pazarlama hedefleri

İçerik Pazarlama Enstitüsü

Marka bilinirliği oluşturmak için açık içerik pazarlama çalışmaları. Ama zaten yatırım yapmıyorsanız, nasıl başlayabilirsiniz?

Marka Bilinirliği Oluşturmak için İçerik Pazarlaması Nasıl Kullanılır?

  1. Alıcı kişilerinizi tanımlayın. Kiminle konuştuğunuzu, zorluklarını, isteklerini, rollerini ve daha fazlasını tam olarak bildiğinizden emin olmanız gerekir.
  2. Ayrıntılı bir strateji oluşturun. Elbette, düzenli olarak blog yazmaya başlamak harika bir ilk adımdır. Ancak iyi planlanmış bir stratejiye sahip olmak çok daha iyi bir yoldur.
  3. Alıcının yolculuğunun her aşaması için içerik oluşturun. Birçok işletmenin yarattığı en büyük sorun, bilgilendirici, huni içeriğinin en üstünde yer almasıdır. Bu, trafiği artırabilir, ancak yolculuğun ortası ve sonu için içerik oluşturmak çok önemlidir.

Sosyal Medya Aracılığıyla Artan Farkındalık

Sosyal medya platformları, marka bilinirliği oluşturmak için bir altın madeni sunuyor. Bunun bir nedeni, uzman içeriğinizi dağıtmak için harika bir yer olmasıdır.

Biliyor musun B2B alıcılarının %75’i ve C-Suite yöneticilerinin %84’ü Satın almayı düşünürken sosyal medyayı kullanıyor musunuz?

Sadece büyük B2C markaları için değil.

Bununla birlikte, B2B pazarlamacıları, B2C markalarının yapmadığı sosyal medya pazarlaması söz konusu olduğunda benzersiz bir zorlukla karşı karşıyadır: B2B şirketleri niş endüstrilerde faaliyet gösterme eğilimindedir. Bu, içeriğinizin dünyanın çoğunluğuyla alakalı olmadığı ve genellikle heyecan yaratmanın en kolay konusu olmadığı anlamına gelir.

Ancak bu, etkili bir sosyal medya pazarlama stratejisi oluşturamayacağınız anlamına gelmez. İşte bazı işaretçiler:

Kendinizi Zorlayıcı Bir Şekilde Tanıtın

birinin arasında büyük bir fark var markanızı bilmek ve markanız hakkında bilgi sahibi olmak. Markanız hakkında bilgi sahibi olmak iyidir, ancak kim olduğunuzu, ne yaptığınızı ve çözdüğünüz sorunları anlamak paha biçilmezdir.

Bu nedenle, kendinizi kitlenize tanıtmak, marka bilinirliği oluşturmanın büyük bir parçasıdır.

Sosyal medya içeriğinizin iletişim kurduğundan emin olun:

  • Ne yaptın
  • Kime hizmet ediyorsun (öncelikle)
  • hangi sorunları çözersin
  • Sizi benzer şirketlerden ayıran nedir?

SUSE Asia (açık kaynaklı bir kurumsal yazılım), hızlı, çekici ve iyi tasarlanmış açıklayıcı videolarla bu konuda harika bir iş çıkarıyor.

marka bilinirliği reklamı

Kitlenizi Eğitin

Kitleniz kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı öğrendikten sonra, onları uzmanlık alanınız konusunda eğitmeye başlamak harika bir stratejidir.

İçerik pazarlaması gibi, sosyal medya da kendinizi bir uzman olarak tanıtmanın ve hedef kitleniz nezdinde güvenilirlik oluşturmanın harika bir yolu olabilir.

Ücretsiz B2B İçerik Stratejisi Şablonu

İçerik stratejiniz söz konusu olduğunda nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Çekiş elde etmek için mücadele mi ediyorsunuz? Stratejinizi belgelemenize yardımcı olacak ücretsiz B2B içerik stratejisi şablonumuzu alın.

ŞİMDİ İNDİRİN

Buradaki anahtar değer katmak. B2B alıcıları, endüstrilerinin temellerine zaten aşinadır. Yaptıklarıyla ilgili yüzey düzeyinde içerik yayınlamak, markanıza yardımcı olmaktan çok zarar verebilir.

Aşağıdakileri içeren eğitim içeriği yayınlamaya çalışın:

  • Orijinal. Kitlenizin zaten gördüğü yetersiz içerik, kendinizi bir uzman veya düşünce lideri olarak belirlemenize yardımcı olmayacak.
  • Zamanında. Hedef kitlenizin netlik aradığı ilgili eğilimler ve sorunlarla konuşun.
  • İş hedefleriyle uyumlu. Herhangi bir eğitim harikadır, ancak mümkün olduğunda eğitim içeriğinizi zorlamak istediğiniz ürün ve hizmetlerle uyumlu hale getirmeye çalışın.

Drift, alakalı, orijinal ve değerli içerikle eğitim konusunda harika bir iş çıkarıyor.

interkom bağlantılı posta

SEO Yoluyla Dönüşüm Hunisinin Başındaki Trafiği Yakalama

Sosyal medya, içeriğinizi hedef kitlenizin eline geçirmek için harika bir yer olsa da, SEO, içeriğinizi yeni insanlara tanıtma fırsatı sunar.

Araştırma, B2B alıcısının yolculuğunun çok büyük bir aşamasıdır. %71’i B2B araştırmacıları araştırmalarına başlıyor Google aramalarıyla.

Bu, SEO’yu araştırma sürecine başlayan alıcıların önüne uzman içerik almak için mükemmel bir yer yapar. İçeriğiniz araştırma süreçlerinde bir adım atmalarına yardımcı oluyorsa, muhtemelen kendinizi çözümlerin kısa listesinde bulacaksınız.

İşte marka bilinirliğini artıran SEO için bazı ipuçları:

  • Alıcı kişiliğinizi ilk önceliğiniz yapın. İçeriği arama motorları için aşırı optimize etmek, sıralamaları iyileştirmenin iyi bir yoludur, ancak okuyucularınıza sunmak için zayıf bir üründür. Önce insanlar için yazın.
  • Sayfadaki optimizasyon en iyi uygulamalarını takip edin. Harika içerik yazdıktan sonra, optimize etme zamanı.
  • Anlamsal olarak ilgili konuları ele alın. Muhasebe ipuçlarıyla ilgili bir gönderi yazarsanız, bütçeleri, tahminleri, vergileri ve denetimleri de kapsamayı düşündüğünüzden emin olun. Bu, sıralamaları iyileştirebilir ve okuyucunuzun sorgusunu tam olarak tatmin edebilir.
  • Düşük hacimli anahtar kelimelerden korkmayın. Niş bir sektörde çalışıyorsanız, konunuzla ilgili bir ton arama hacmi olması pek olası değildir. Sorun yok. Potansiyel alıcılarınızın karmaşık sorunları ve soruları olabilir. Bu sorular için sıralayın – binlerce aylık aramaları olmasa bile.

Gong.io içeriklerinden ödün vermeden iyi bir sıralama ve organik trafik (ayda yaklaşık 20 bin) sürmek için harika bir iş çıkarıyor.

b2b seo büyümesi

Her başlığa anahtar kelimeler eklemek yerine orijinal, değerli ve ilgi çekici bir şekilde yazılmıştır.

seo optimize blog içeriği

Nasıl ustalaşılacağı hakkında daha fazla bilgi edinin B2B SEO’su.

B2B Marka Bilinirlik Kampanyalarını İhmal Etmeyin

Kapanış anlaşmaları şirketin ışığını açık tutar, ancak yüksek bir oranda kapatacaksanız, düzenli bir kalifiye alıcı akışına ihtiyacınız vardır. Marka bilinirliği anahtardır.

Bir B2B markası olarak marka bilinirliği oluşturmak için şunlara odaklandığınızdan emin olun:

  • Hedef alıcı kişilerinizle rezonansa giren değerli içerik
  • Güveni eğiten ve inşa eden bir sosyal medya stratejisi
  • Arama motorları aracılığıyla erişiminizi artıran sağlam bir SEO stratejisi

Kendinizi kitlenizin aklının en üstüne koyun ve zamanı geldiğinde işlerini kazanın.

Ücretsiz DataStudio Pazarlama Raporu

Dijital performansınızı 360 derecelik bir görünüm elde etmek için Analytics, Google Ads ve Search Console’dan veri çeken ücretsiz DataStudio şablonumuzla pazarlama raporlarınızı iyileştirin.

ŞİMDİ İNDİRİN

Bir cevap yazın

Ready to Grow Your Business?

We Serve our Clients’ Best Interests with the Best Marketing Solutions. Find out More

How Can We Help You?

Need to bounce off ideas for an upcoming project or digital campaign? Looking to transform your business with the implementation of full potential digital marketing?

For any career inquiries, please visit our careers page here.
[contact-form-7 404 "Bulunamadı"]