ABM Kampanyanıza İlham Verecek 7 Hesap Tabanlı Pazarlama Örnekleri

ABM Kampanyanıza İlham Verecek 7 Hesap Tabanlı Pazarlama Örnekleri
In: Digital Marketing


Hesap temelli pazarlama, bilim ve sanatın bir birleşimidir.

Eğer istersen potansiyel müşteriler oluşturmak ABM aracılığıyla, yaratıcı oyunlarla dolu, veri destekli bir kampanyaya ihtiyacınız var.

Ama temelli harika hesaplar oluşturmak pazarlama kampanya fikirleri çok zor olabilir.

Bu nedenle ekibimiz, kendi ABM kampanyanızı başlatmak için ihtiyaç duyduğunuz yaratıcılığı kıvılcımlandırmaya yardımcı olmak için yedi favori hesaba dayalı pazarlama örneğimizi (bazıları kendimizden, bazıları diğerlerinden) bir araya getireceğimizi düşündü.

7 Favori Hesap Tabanlı Pazarlama Örneklerimiz

1. E-posta Destekleme ABM Kampanyası Yoluyla 5 Kat Gelir

Brew’deki ekibimiz kısa süre önce bir B2B şirketine enerji alanında iki yıl boyunca gelirlerinin 5 katına ulaşmasına yardımcı oldu – büyük ölçüde kısmen başarılı hesap tabanlı bir pazarlama kampanyasıyla.

Müşterimizin en büyük mücadelelerinden biri büyük anlaşmalar yapmaktı. Geleneksel satış sosyal yardım yöntemlerine büyük ölçüde güveniyorlardı ve hiçbir başarı bulamıyorlardı. Gelir hedeflerine ulaşmak için umutsuzca birkaç büyük hesap açmaları gerekiyordu.

biliyorduk ki bir hesap tabanlı pazarlama kampanya işe yarayabilir.

İşte Yaptıklarımız:

İdeal müşteri profillerini çok net bir şekilde anlamak için müşterimizin müşterileriyle görüştük ve hesap seçimimize rehberlik edecek alıcı kişilikleri oluşturduk.

abm alıcısı

Karar vericinin hizmet verdikleri bölgedeki iş unvanına sahip bir potansiyel veri tabanı elde etmek için üçüncü taraf araçlarından yararlandık.

Pardot’ta bu beklentileri hedefleyen bir lider besleyici iş akışı kurduk. Seri, öncelikle, CTA’nın bir ROI hesaplayıcısı karşılığında daha fazla bilgi gireceği acı noktası olarak maliyete odaklandı.

hesap tabanlı pazarlama yolculuğu

abm açılış sayfası

Neden Çalıştı: Bu hesap tabanlı pazarlama kampanyasının anahtarı, müşterimizin ideal müşteri profilinin özgünlüğüydü. Pazarlama çabalarımızın doğru kişiye, doğru mesajla gittiğinden emin olmak için alıcı kişilerini anlamaya çok zaman ve kaynak ayırdık.

2. Kişiselleştirilmiş Doğrudan Posta ABM Kampanyası ile 8 Kat Dönüşüm Oranı

Jellyvision, etkileşimli yazılımı çalışanların gün boyunca zor kararlar almasına yardımcı olan bir çalışan iletişim şirketidir.

Pazarlama ekipleri, sektöre özel sorunlu noktalarına değinen yüksek düzeyde kişiselleştirilmiş içerikle kilit hesapları hedeflemek istedi.

İşte Yaptıkları:

Çok yaratıcı ve son derece kişiselleştirilmiş altı haftalık, üç dokunuşlu doğrudan posta programını bir araya getirdiler.

Bir’e dokunun ulaşmak istedikleri İK endüstrisi için kişiselleştirilmiş bir iletişim ipuçları postasıydı.

abm doğrudan posta göndericisi

Görüntü aracılığıyla Rulo İşleri

İki’ye dokunun İK yöneticileri için inanılmaz derecede alakalı bir konu olan HSA ve FSA tasarruflarıyla ilgili özelleştirilmiş bir kitapçıkla birlikte gerçekten harika bir markalı vizördü.

görüntü bulucu

Görüntü aracılığıyla Rulo İşleri

Üç’e dokunun insanların iletişim zorluklarına hazırlıklı olmalarına yardımcı olacak eğlenceli ve faydalı hediyelerle dolu temiz küçük bir kitti.

broşür

Görüntü aracılığıyla Rulo İşleri

Neden Çalıştı: Çok sayıda yönetici ve karar verici, düzenli olarak doğrudan posta hediyeleri alır. Başarılı bir doğrudan posta kampanyası yürütmek istiyorsanız, postanızın öne çıktığından emin olmalısınız. Jellyvision, kişiselleştirilmiş ve yaratıcı oyunlarıyla başarıya ulaştı.

3. ABM Bobblehead Play’den %31 Buluşma Oranı

Bir B2B pazarlama yazılımı şirketi olan Engagio, hizmetlerini genişletiyordu ve yeni hesaplarla görüşmelere başlaması gerekiyordu. Oldukça iyi bilinen bir marka olmalarına rağmen, hedefledikleri bazı şirketlere adım atmak için yaratıcı bir kampanyaya ihtiyaçları vardı.

Hedef hesaplarıyla %31’lik bir buluşma oranına yol açan yaratıcı bir kampanya başlattılar.

İşte Yaptıkları

Engagio, ulaşmaları gereken kilit karar vericilerin Pazarlama Direktörleri olduğunu fark etti. Ayrıca, ideal müşterilerinin birçoğunun Salesforce’un yıllık konferansı Dreamforce’a katıldığını biliyorlardı.

Bu nedenle, katılan şirketlerin bir listesini aldılar, Pazarlama Direktörlerini belirlediler ve hedeflerinin her biri için gerçeğe yakın bobblehead’ler yaptırdılar. Bu bobbleheadlerin fotoğraflarını çektiler ve hedeflerine e-posta göndererek kendi hedeflerini Engagio’nun Dreamforce standından alabileceklerini bildirdiler.

pazarlama bobblehead

Görüntü aracılığıyla Business2Topluluk

Oradan, potansiyel müşteriyle bir toplantı kurmaya çalıştılar. Standa gelemeyenler için Engagio, potansiyel müşterilere satış temsilcilerinden biriyle bir toplantıda bobblehead’lerini alabileceklerini bildirdi.

Hedef müşterilerinin çoğu bobbleheadlerini aldı ve %31’i çok değerli satış toplantılarına katıldı.

Neden Çalıştı: Bence buradaki anahtarın eşya olduğunu söylemeye gerek yok. Kişiselleştirilmiş bir bobblehead, hedef karar vericilerin önüne geçmek için dahiyane bir fikirdir. Ne de olsa, kim kendisinin bedava bir bobblehead’ini istemez ki?

4. İyi Tasarlanmış ABM Hunisi Sayesinde SQL’lerde %323 Artış

Brew’deki ekibimiz yakın zamanda bize daha fazla – ve daha ucuz – satış nitelikli müşteri adaylarına ihtiyaç duydu. Gelen çabalara güveniyorlardı, ancak olası satış başına çok fazla para harcıyorlardı. Nitelikli potansiyel müşterileri çeken ve onlara para kazandıran daha hedefli bir yaklaşıma ihtiyaçları vardı.

Sadece birkaç ay içinde aylık SQL’lerini %323 artıran bir ABM kampanyası başlatmalarına yardımcı olduk.

İşte Yaptıklarımız:

İlk olarak, her ikimizin de ideal müşteriler olacağını bildiğimiz 200 hedef şirketi elle seçmek için müşterimizle birlikte çalıştık. Birçok ABM kampanyası, bir liste satın alarak veya geniş bir ağ oluşturarak başlar, ancak satın alma döngüsünün uzunluğu ve tipik anlaşma boyutu nedeniyle, daha hedefli ve özelleştirilmiş bir yaklaşım benimsedik.

Hedef hesapların listesini nasıl seçeceğiniz konusunda bir fikriniz yoksa, şu adresten yardım alabilirsiniz: B2B verileri çözüm şirketleri

Hedeflenen LinkedIn reklamlarını bu hesaplara sunduk ve onlardan değerli içgörüler ve bilgilerle dolu sektöre özel bir e-Kitap indirmelerini istedik.

abm e-kitap açılış sayfası

E-Kitabı indiren herkes, konuşmayı ilerletmek için bir satış temsilcisi tarafından manuel olarak takip edildi.

Ek olarak, kullandığımız hesap tabanlı yeniden hedefleme Sayfayı görüntüleyen, ancak ücretsiz tekliflerini hatırlatmak için indirmemiş olanlar için.

Neden Çalıştı: Bu kampanyanın başarılı olmasının iki nedeni var: hedef hesapların elle seçimi ve e-Kitap mıknatısının içgörüsü. Liderlerinin çoğundan e-Kitabın tam olarak ihtiyaç duydukları şey olduğunu ve değerli bilgilerle dolu olduğunu duyduk.

5. Özel Rapor ABM Kampanyası ile 7 Yüksek Bilet Fırsatı

Bir B2B veri ve tahmine dayalı pazarlama şirketi olan Radius, müşterilerinin Radius’un sunduklarını daha iyi anlamalarına yardımcı olurken aynı zamanda yüksek gelir hedeflerine ulaşmaya çalışıyordu.

Hesap düzeyinde kişiselleştirilmiş özel bir rapor etrafında oluşturulmuş hesap tabanlı bir pazarlama kampanyası başlattılar. Kampanya, haftalar içinde yedi yüksek bilet fırsatı getirdi.

İşte Nasıl Yaptıkları:

Ürünleri için aktif olarak pazarda bulunanlara veya halihazırda Radius ile etkileşime girenlere odaklanarak sıcak hedef hesaplar seçerek başladılar. Kampanyadan en iyi şekilde yararlanmak için yalnızca fırsat değeri / potansiyel anlaşma boyutu yüksek hesapları seçtiler.

B2B verilerinin önemi ve nasıl iyi kullanılacağı hakkında ayrıntılı ve yararlı bir rapor hazırlamak için Radius’taki her ekiple görüştüler. Taem ilk taslağı yazdı, iç paydaşlarla geliştirdi ve raporun son şablonunu oluşturmak için kendi tasarım ekibiyle birlikte çalıştı.

Ücretsiz B2B İçerik Stratejisi Şablonu

İçerik stratejiniz söz konusu olduğunda nereden başlayacağınızdan emin değil misiniz? Çekiş elde etmek için mücadele mi ediyorsunuz? Stratejinizi belgelemenize yardımcı olacak ücretsiz B2B içerik stratejisi şablonumuzu alın.

ŞİMDİ İNDİRİN

Rapor, kilitli bir şişe şarap veya Bailey’s içeren bir hediye sepetiyle birlikte hedef hesaptaki karar vericiye teslim edildi. Müşteri adayları satış ekibiyle görüştükten sonra, şişenin kilidini açacak kodu aldılar.

pazarlama raporuabm için hediye sepeti

Görüntü aracılığıyla Rulo İşleri

Neden Çalıştı: Bu kampanyanın başarısının birkaç anahtarı vardı:

  • Radius’un hizmetleri için zaten piyasada olan sıcak umutları seçmek
  • Özelleştirilmiş raporun detayı
  • Potansiyel müşterinin güzel bir şişe şarabın kilidini açma arzusu

6. Çok Kanallı ABM Kampanyası ile Randevu Oranında 3 Kat Artış

Bir B2B büyüme platformu olan Rollworks, ölçeklendirmeye çalışıyordu. Kapıya daha fazla SDR almaları, durdurulan anlaşmaları daha etkili bir şekilde zorlamaları, toplantı sonrası hesapları daha iyi beslemeleri ve yeni müşteriler kazanmak için daha iyi bir iş çıkarmaları gerekiyordu.

Dördünü de yapmak için hesap tabanlı bir pazarlama kampanyası başlattılar. Randevu oranında 3 kat, kapanış oranında ise %15 oranında artış sağladı.

İşte Yaptıkları:

Sohbeti başlatmak için kişiselleştirilmiş açılış sayfalarına yönlendiren bir e-posta kampanyası başlattılar. Rollworks, bu aşamaya yardımcı olmak için, tıklayanlara bir sonraki adımı atmayı hatırlatmak için kişiselleştirilmiş yeniden hedefleme reklamlarıyla birlikte, potansiyel müşteriyi ısıtmak için “hava koruma” reklamları yayınladı.

hedefli reklamlar

Görüntü aracılığıyla Rollworks

Toplantı yapıldıktan sonra işler durmadı. Rollworks ekibi, bu umutları hedeflerine doğru ilerletmek istedi. satış hattı ve durdurulan anlaşmaları önleyin. Bu yüzden toplantıdan sonraki günler içinde doğrudan bir posta gönderdiler.

abm kampanyası için afiş

Bir olasılık 35 gün sonra ilerlememişse, “Over-the-Line Kit” şeklinde son bir baskı gönderdiler. Bu markalı set, ilk reklam kampanyalarını başlatmak ve yayınlamak için atmaları gereken son adımların ana hatlarını çizen bir kontrol listesi içeren bir not defteri içeriyordu.

hesap tabanlı pazarlama kampanyası için hediye paketi

Neden Çalıştı: Bu kampanyanın anahtarı, titizliğiydi. Rollworks ekibi, hiçbir şey bırakmadı ve sadece iyi bir satış toplantısı geçirdikleri için bir umudun açık olduğunu varsaymadı. Potansiyel müşterilerin dikkatini çektiler, onları beslediler ve ardından yaratıcı ve kişiselleştirilmiş ABM oyunlarıyla bitiş çizgisine ulaşmalarına yardımcı oldular.

7. Bölünmüş ABM Kampanyası ile %77 Demo-Fırsat Oranı

Bir müşteri adayı dönüştürme yazılımı olan Saleswhale, 2019’da geliri geri çekmek için bir ABM kampanyası yürütmeyi seçti. Segmentasyona odaklanmaları, 2400 dolarlık bir kampanya yatırımından 210.000 dolar gelir elde etmelerine yardımcı oldu.

İşte Nasıl Yaptıkları:

Yıllar boyunca hangi tür hesapların en iyi performansı gösterdiğini belirlemek için geçmiş satış verilerini analiz ederek başladılar. Saleswhale ekibi, en iyi performans gösteren hesaplarımız arasındaki benzerlikleri ortaya çıkardı ve bunları gruplandırdı.

Ardından, seçtikleri potansiyel müşterileri dört gruba ayırdılar:

  • P1 – Pazarlama / Büyüme / Talep Oluşturma Başkanları (satın alma gücüne sahip karar vericiler)
  • P2 – Pazarlama / Büyüme / Talep Oluşturma Yöneticileri
  • P3 – Pazarlama / Satış Operasyon Yöneticileri
  • P4 – C düzeyinde karar vericiler (ilginçtir ki, karar vericiler değil, yönetici sponsorlar / etkileyiciler)
  • P5 – Satış / SDR Yöneticileri

Yarattılar her segment için benzersiz içerik.

Ardından, LinkedIn’de yalnızca hedef hesaplarına gösterilen reklamlar yayınladılar (olasılığın rolüne dayalı benzersiz içerikle).

bağlantılı hedef kitle hedefleme

Görüntü aracılığıyla SatışBalina

hedeflenen dijital reklam

Görüntü aracılığıyla SatışBalina

Reklamları, “Talep Oluşturma Pazarlamacılarının En İyi Saklanan Sırları” hakkında bir e-Kitap indirme içeren bir açılış sayfasına götürdü.

Daha sonra, konuşmayı hızlandırmak için etkileşimli hesaplara (içerikle ilgilenen birden fazla çalışanı olan hesaplara) ulaşmak için bir AI asistanı kullandılar. Asistanla meşgul olanlar, anlaşmayı kapatmak için satış temsilcilerine atıldı.

Neden Çalıştı: Bu kampanyanın anahtarı segmentasyon oldu. Büyük hesapların peşinden giderken, şirkette ihtiyacınız olan birden fazla kişi var, öyleyse neden tüm taraflara pazarlama yapmıyorsunuz? Söyleyeceklerinizi birden fazla çalışan beğenirse, kapatma şansınız önemli ölçüde artar.

Senin sıran

Artık bu yedi şirket için neyin işe yaradığına dair biraz ilham ve fikir edindiğinize göre, kendiniz için biraz sihir yaratmanın zamanı geldi.

Aklında tut:

  • Hesap seçimi anahtardır
  • Hedeflerinizi bölümlere ayırın (varsa)
  • Temas noktalarınızla yaratıcı olun
  • İçeriğinizin öne çıkmak için hiper alakalı olduğundan emin olun
  • Birden çok temas noktasını göz önünde bulundurun
  • bir kurşun akış planı bu yüzden liderler duraklamasın
  • Bir toplantı planlandığında anlaşma kazanılmaz – onları bitiş çizgisine ulaştırın
  • “Bir toplantı planladığınızda bunu alacaksınız” oyununu kullanmayı düşünün (bir şişe şarap veya bobblehead kodu gibi)

Eklememizi istediğiniz harika bir hesap tabanlı pazarlama örneğiniz var mı? Bilmemize izin ver!

Ücretsiz DataStudio Pazarlama Raporu

Dijital performansınızı 360 derecelik bir görünüm elde etmek için Analytics, Google Ads ve Search Console’dan veri çeken ücretsiz DataStudio şablonumuzla pazarlama raporlarınızı iyileştirin.

ŞİMDİ İNDİRİN

Bir cevap yazın

Ready to Grow Your Business?

We Serve our Clients’ Best Interests with the Best Marketing Solutions. Find out More

How Can We Help You?

Need to bounce off ideas for an upcoming project or digital campaign? Looking to transform your business with the implementation of full potential digital marketing?

For any career inquiries, please visit our careers page here.
[contact-form-7 404 "Bulunamadı"]